就在這時，餐館服務員的一句話使她本來就焦躁的心緒變得更糟。“請問夫人，您的菜是現在全部上齊呢還是等您的朋友來之後再上齊?”

　如果想使別人更加憂慮，隱性威脅則是一個非常有效的武器，這個方法恰好利用了被威脅者的想象力，因為人們認為可能發生的事情總是比已經發生的事情可怕得多。這很容易理解，如果一個人認為我會對他產生威脅，那麽這種對威脅的想象要比威脅的實際行動更讓他感到毛骨悚然，他會想出一萬種死法。

　就如之前我們血洗星洛帝國一樣，嘉比時常都會亂了分寸，但為什麽後來他又鎮靜了呢?

　因為我們付諸了實際行動，這樣就會馬上減低威懾力，他的壓力反而會減輕，隨即就開始反擊。所以，如果要使壞，那就要保留一定的威懾力量，使這種力量持續產生威脅對方的效果。

　我們再來舉個例子，比如我們現在回去參加學院大比，這裡人非常多，我的坐騎沒有位置可以休息，當我找到一個偏僻的地方準備安置坐騎時，我卻發現了旁邊的一個斑斕虎身上的毛皮紙，上面這樣寫道:

　“這個魔獸坐騎停的地方屬於私人財產，品種、品階、所屬人員已經登記在案，如果再次發現停在這裡，那這個老虎會被拖進夏利萊管理處，我們將會把它打回原形，按照身高十米打到一米的比例來。這個縮小版的老虎您會在家中發現，您可以當寵物來養。這就是您將坐騎停放在私人土地上的紀念。”

　這無疑是一段玩笑話，不知道寫這段話的人是不是真的有實力這麽做。但是憂慮和擔心還是油然而生，我要的威風霸氣的坐騎，不是寵物，所以，我還是會另尋他處。

　情緒方式的運用還有很多，下面是許多人都非常熟悉的，請看一個母親與獨自在外生活的孩子的書信內容:

　母親:你好，帕特！知道我是誰嗎?我是你的……

　帕特:哦，娘。您好嗎?我一直想要給你傳音和寫信呢。

　母親:很好，你不一定非得要給我寫信或者傳音，我是你娘，你幹嘛還要花這筆費用呢?

　帕特:呵，娘，我一直忙著工作，您最近還好嗎?

　母親:我這個年級的人還能怎麽樣?聽著，孩子，下周末我要給你過38歲生日。我已經請了我最好的朋友一起來給你過，我還專門給你訂了一個生日蛋糕，還有你最喜歡吃的食物……

　帕特:娘，下周末我要去做一個任務。上次不是跟您提到過嗎?

　母親:你的意思是你很忙，連幾個小時都抽不出來陪我嗎?

　帕特:那倒不是，主要是我已經和朋友們計劃好了。那個任務很重要……

　母親:那麽好吧，帕特。我理解你。打擾你了，我會告訴我的朋友們你沒有時間。

　帕特:拜托。娘，我不是這個意思。

　母親:別說了，我知道。你不必為我擔心，我會處理好的，反正也沒有什麽規定子女必須看他的娘親。

　這種表現出自罪感常常在親人之間發生，效果奇佳，當然，發生在朋友和其他人身上也是一種不錯的方法。如果我們不知道這些情緒如何作用，我們難免會被壞人利用。

　說到這裡，我來說說我以前的一個同事，他在銷售方面比我還要厲害，曾蟬聯五年年度銷冠。他是這樣做的，每次去見客戶之前，他都會準備一個懷表。除了過硬的銷售知識外，他主要靠著演繹情緒獲得成交。

　每當他感到無法再通過正常手段成交的時候，他就會一臉遺憾的表情和客戶握手，特意設計的安靜環境，讓不是聾子的客戶都能聽到微弱的哢噠聲，這時，一般的客戶會問:“這是什麽聲音?”

　他會一臉痛苦之色，輕輕錘擊自己的胸口:“這是我的心臟起搏器，不好意思，我能喝杯水嗎?”

　據他所述，喝水後，他都能十拿九穩的成交。

　基於道德理論的各種原因，這種方法並不會被大多數人所認同。但我們是了解這些以免自己受傷。而且，策略沒有好壞，如果這是用於一個偉大而崇高的目標，那這種做法就會得到絕大多數人的認同，關鍵看我們自身。

　僅僅知道犯罪是如何的，並不付諸行動，那就不會構成犯罪的事實，只要我們守住本心，不模仿這些，那就可以避免受到類似傷害。比如很多大教統領就會運用自罪感，他們在實現自身抱負的同時，經常是以絕食等行為讓人產生自罪感，這個所衍生的結果我們不去討論他的好壞，我們只是明白他是怎麽做的就行了。

　我們再回到之前的吹毛求疵例子，假設當時我在簽訂三方合同時說道:“能把那個茶幾給我留下嗎?”如果那個銷售員足夠精明，他可以運用爆笑來擊敗我的策略。

　“哈哈，這真是一個非常不錯的意見，不過，我們作為中介方，對雙方都是公平的，房東就在這裡，要不你來和她交涉吧。”隨即，他叫過來店內坐在一旁的同事們，同時，轉身小聲對我說:“您讓我同事見見什麽是高明的談判技巧吧！”

　我會有什麽反應?我肯定會感到羞愧，無地自容，情緒策略暴露就意味著失敗，羞愧這種情緒在某個著名等級之中是讓人接近死亡的臨界點，不堪其辱，這種情緒讓人生不如死。

　為了避免羞愧，我很可能會大笑道:“哈哈，我們真有緣，既然您要搬走家具家電，那就帶上茶幾吧，畢竟它陪了你這麽長一段時間，人都感情，何況是美女你呢，我能理解。我倒時候買個新的就行，哈哈，簽約吧，我太高興了。”

　很多時候，人們會無意識的運用這些策略，就如小孩子，她們更會運用這些策略，你們會經常在大街上看到這樣的情況，比如一個小女孩喜歡上了路邊上的一個玩具，但她娘親不給她買，她會哭述:“娘，我要這個嘛，您不給我買，我就躺地上不走了！”不出意外，她們都能獲得心愛的玩具。

　如果假設這種要挾經常成功，那就會在她潛意識裡根深蒂固，等她長大以後，她就會運用這些策略控制別人。

　所以，剛才那個例子中，銷售人員應該把那種不愉快的事情當做是我的無意識行為，等簽約結束後，他應該向我感謝，這樣我才會為自己的行為感到歉疚，從而變得更容易相處。如若不然，我會鬧鬧記住這個恥辱，下次肯定就會變本加厲，不管是報復他還是報復別人。

　下來我們來說第四個方面，假設我們在談判之中陷入僵局時，我們會做出讓步，以示誠意，我們想的是息事寧人，對方也會尊重我們的直率。但如果對方是競爭性談判者，我們這樣做就是暴露了地盤，將自己放到了不利的壞境之中。

　他們不會改變初衷，對於我們示弱的表現，他們的態度反而會越來越強硬，如果我們不想受傷，就必須用相同的方法反擊。

　說這麽多輸贏模式的談判，因為它的確是非常常見，如果不注意那就會被別人弄得血流不止，總得歸納起來，他們想要成功必須具備三個要點。一，一錘子買賣，他們明白，即使是當時不清楚事實的對方，時間長了，對方也能知道，知道以後那就無法再維持關系。

　二，不會自責，人們難免有一套屬於自己的道德倫理標準，他們的目的是看結果，不會注意什麽手段光明不光明。

　三，天真的犧牲者，在他們獵物中，天真善良的人們總是會受到傷害。但從這一點上面來看，我們就需要學習，否則，我們只能不停流血。

　下面我們來說說一個談判圈子裡人人都知道的小故事:一對兄妹為了一塊蛋糕爭執不下， 誰都想獲得更大的那一塊，這時，他們的父母是這樣做的:“呵呵，分蛋糕啊，這樣吧，不管你們誰來切蛋糕，但是切了蛋糕的人必須讓沒有切蛋糕的人先拿。”結果，為了不讓自己吃虧，哥哥盡可能地將蛋糕切成了大小相等的兩塊，這其中蘊含的深刻意義就是我們馬上要將的滿足雙方需求的雙贏模式談判。

　衝突是不可避免的事實，但有時候我們也要通過協商來取得雙贏。總得來說，雙方之間的信任感是可以建立的，要想取得良好的談判效果，就反其道行之，也就是我們了解越多的策略，從而采取相反的方法就行，下面，我就來接著講談判還有那些技巧吧。

　之前這是某個大師的理論，下面我們講的這位也是非常了不起的國際談判大師，說實話，以前我都是受到了他不少的照顧，現在，我們就來看看這位大師又是如何理解談判的吧。

　在他看來，最頂尖的說服力就是談判，談判的最高境界就是讓對方感覺是他贏了，實際上是我贏了。乍一看是前面那位大師口中的競爭性談判者，但真是這樣嗎?讓我們拭目以待吧。