面對吃虧依然如故，幸運就會離你越來越近。

　　李進同外資啤酒將代理合同簽完，並洽談第一次進貨。經過與對方總經理幾輪的協商，談到了如果首批進貨達到一萬箱，可以免費贈送10%的貨。這是比較有誘惑力的一個方案。那問題是首批進多少?

　　因為這是公司第一個國內代理的產品，李進本著謹慎的原則，分別去向洪總和鄭總匯報商量。

　　洪總認為，應該在市場調查好的基礎上，要充分運用廠家的首批優惠政策。同時，對新產品也要特別留心，防止推銷不成功造成庫存積壓。

　　鄭總認為:新產品還是要注意風險。先小批量嘗試，等市場反應不錯，再加大進貨量。李進感覺到老板顯然對春節的進貨失誤還心有余悸。

　　沒有決定意味著總是要做決定。李進猜想;

　　1、這款啤酒是國際品牌，且價格同現有國產品牌基本相近。老外到中國花幾個億投資建廠，應該對中國市場已經做了詳細的調查。所以，從物有所值上考慮，今後打開市場應該沒問題。

　　2、啤酒是大眾消費品，旺季時期本市本地啤酒每天都要消費十幾萬箱。市場容量也非常大。況且外地品牌罐裝啤酒目前還很少。畢竟易拉罐裝啤酒上馬生產線需要很長一段時間，且老外技術上也比較成熟。

　　3、主要難點是啤酒如何到達終端。那麽主要風險在於囯內部沒有一個好的業務團隊。準確地說，到今天為止也就自己一個人。所以，一要加快建立國內部的銷售團隊，二要借力進口部的業務人員和二兄弟的分銷業務團隊。

　　4、上個月老板給了李進一個獎勵政策，在平均銷售毛利率不低於8%的基礎上，按國內部銷售額的1%獎勵國內部整個團隊。李進可以佔全部獎勵的30%，李進認為，仔細預算一下今年可能產生銷售額，準備將自己可能獲得的獎勵全部用在開局的啤酒推銷對業務員的獎勵上。在產品和價格適合市場需求的情況下，重賞之下必有勇夫。傳統能站住腳的道理，都是經過時間驗證的。同時，還要得到老板的支持。打消鄭總疑慮。

　　5、還有一個重要的問題，就是廠家贈送10%如何運用。如果一上來就作為利潤，那就是殺雞取卵。

　　李進同陳露商量，讓進口部幫助，而且產品是外國名牌，只是國內生產而已。而且老外答應二個月後上電視廣告。並把啤酒銷售在後天的供貨會上先出樣試水。

　　這次椰子汁李進幫了陳露一個大忙。陳露也投桃報李樂意幫忙。李進說:“你召集一下業務員，在供貨會前開個啤酒推廣會，我通知老二和老三也參加一下。”李進便去請洪總和鄭總參加明天會議。洪總不在，鄭總答應參加。

　　李進再找一個平時要好的進口部業務員，將推銷啤酒的個人獎勵政策悄悄傳出去。同時，也把自己的想法透露給老二老三。

　　第二天開會，李進直奔主題說:“這次國際品牌啤酒代理是國內部第一個代理產品，鄭總洪總也親自全程把關指導，為了打響第一炮，這次啤酒推廣會按以下辦法銷售:

　　1、銷售政策統一，進貨達到公司規定數量即執行贈送政策。政策見發給大家的表格。

　　2、業務員銷售獎勵、公司售價、通道建議售價、建議批發價和零售價，我都列表發給大家。

　　3、下面請大家按照發給大家的表格，預測一下第一批貨可能的鋪貨量，供鄭總洪總和國內部參考。

”　　老二首先發言道:“我和業務人員及幾家大的經銷商商量一下，估計可以鋪貨一萬伍仟箱左右。國營陳總一下就要三千箱，我砍了一半，至多給他一乾伍佰箱。他想與我們合作，做這個啤酒的分銷。”老二講的意氣風發，一下子就調動了會議的氣氛。

　　接著老三表態說可以鋪一萬箱左右的貨，進口部業務員每人也可以銷售一二千箱，最後一統計，首批可推銷出去己超過5萬箱。

　　這個數字超出了李進計劃。但遠遠出乎鄭總的意料。李進說道:“首批進貨最後還是由鄭總定。 ”

　　鄭總表態道:“大家積極性很高，事情就比較有希望。至於首批進貨量，我考慮一下再定奪。”

　　這個會的效果，李進認為是達到目的的。老板沒有當場表態，李進猜想老板還有些顧慮:

　　1、畢竟這是公司第一個代理產品，決定時間短，未知因素多，而且一上來的量就大。老板在生意場上打拚這麽多年，是老江湖了。所以對這麽大的生意還是心存疑慮。

　　2、如果這個生意真如今天會議所體現的方向，老板也是非常想去把這個生意發展起來的。

　　3、老板主要擔心的應該不是進貨量大小問題。而是資金問題。做進口食品，進貨全部現款，賣貨大都要被欠錢。如果國內貿易大宗商品出現現款進貨，貨款不能及時回籠，風險就大了。椰子汁因為是現貨到公司提貨，所以資金量雖然大，但鄭總依然敢投入。

　　4、國內部在代理產品結構上就要設計好，對需要現款進貨的產品上，只能佔三成，另外七成要靠代理代銷品種來均衡資金的有限性。

　　當李進到鄭總辦公室後，李進把自己的想法向鄭總和盤托出。老板決定首批貨進3萬箱。

　　供貨會開的很成功。春節期間的庫存已基本調整到合理的水平。椰子汁也賺到了不少錢。啤酒的定貨超過預期。令人意外的是有二十幾食品廠家悄悄地參加公司的供貨會。

　　也有鬧心的議論，說李進國內部的椰子汁每箱掙的錢比進口部少一半。據說是財務部傳出來的話。李進笑了笑。