放棄有時也是解決複雜局面的有效手段。

　　李進手裡拿了十五個車皮椰子汁。無論哪個客戶，只要能進到貨，轉手每箱就有很好利潤。而且椰子汁屬於現金交易又能帶貨的產品。

　　第二天一早，二兄弟就頂上門了。意圖顯然很清楚。過去李進的客戶也電話響個不停，希望能多配售些椰子汁給他們。老二跟李進講:“我找過老板了，老板說要椰子汁找你，關鍵時刻你可不能掉鏈子啊。”老二的美女助理也插話說:“李經理，多給一些貨給老板的兄弟，老板應該也不會責怪你的。”

　　老三冒了一句:“反正貨一到，我就派車來拉。”

　　李進說:“這樣吧，現在貨還在路上，還有幾天時間，明天我到老三那裡，請老三帶我去拜訪一些批發市場的客戶，用二天時間拜訪十家客戶。老二也回批發市場，我過二天時間去拜訪一下客戶。拜訪完了後，我再同你們商量椰子汁的計劃。怎麽樣?”

　　二位均表示讚同。李進就立即隨老三先去本市批發市場。

　　李進見到的第一個客戶姓王，在批發市場已做了十多年的生意。李進因為以前做進口食品生意，接觸這一類的客戶較少。只見王老板門面堆了幾十種食品堆頭，來的客戶看樣訂貨，這一箱那二箱，很快現金結帳，店裡用三輪幫客戶拉到停車場。

　　李進想知道王老板的生意情況，但因為不熟又不能問的太詳細。因此，李進問王老板:“象這樣一個堆頭有多少箱貨，一般情況多少天賣完。”王老板回答:“一個堆頭100箱至200箱左右，像飲料等季節產品有時一天能賣5至6個堆頭。”李進又問，這些產品，你都按箱銷售，每箱有多少毛利?”王老板說:“這就不一定了，能賺錢就跑量。量大才有影響。

　　你不賣人家也賣。市場就這樣子，一般來講，除了緊俏產品市場會達成一個價格共識，其它產品，量大的利潤小，量小的利潤大。”

　　李進有意識地指著一個罐裝啤酒堆頭問道:“這個產品銷量如何?”王老板說:“這個現在比較時髦，年輕人喜歡，今天銷量比去年翻了好幾番，關鍵是比瓶裝好運輸，保質期又長，開罐又有感覺。量大每箱掙5元就出貨。”

　　李進拜訪了其他幾個批發市場客戶，臨近中午時遇到了一個客戶是同鄉，姓林。來市場經營已經有五六個年頭了，除了同其他幾個客戶一樣倒貨來批發外，自己也代理了幾個產品。這幾個產品銷量不算大，但利澗還不錯。因為是同鄉，李進就問他代理新產品怎麽操作?林老板回答道:“新產品代理一開始比較辛苦，得同很多門店去商量，先做到出樣賒銷，賣多少結多少帳，然後還要及時補貨，如果產品好，一回頭主動跟你拿貨，便站住腳跟了。”

　　在市場呆了一天，李進收獲不小。接著便去了鄰省老二批發市場拜訪客戶。

　　傍晚來到老二門店。老二一見李進便喊道:“總算把你盼來了，走，喝酒去。”

　　老二在市裡一家高檔海鮮酒樓訂了包間，一進包間，裡面已經有七八個人在等他們了。老二對漂亮的女助理說道:“朱玲，給我們李大經理介紹一下。”

　　李進與大家寒喧中互換名片。有囯營食品批發公司的陳總，有批發市場的幾位老板，有大型食品店的周總，有開超市的本家林總。看來，老二還真行，來這裡不久就開始生根了。

　　國營單位陳總致完喝酒詞，便於在座每人喝了一杯。

估計半斤白酒下肚。接著對李進說:“本市有兩家大型批發企業，我算一家。但本市椰子汁的經銷權是另一家企業，預計要在二個月後到貨。聽說老弟進的椰子汁最近就要到，支持老哥一把。讓我這個沒有經銷權的公司出口氣，來，再乾一杯。”　　批發市場查老板同李進講:“我們市場輻射面很廣，方圓兩百公裡內的批發市場和商店都會來我們這裡進貨。生意流通遠超大都市，明天來店裡一看便知。”

　　看來老二真有一套，第一天到便邀了這麽多人來綁架李進這一個車皮貨。

　　第二天。李進同老二來到這個鄰省省會城市食品批發市場拜訪客戶。這個批發市場規模要大的多。盡管春節剛過，依然車水馬龍，喇叭聲此起彼伏。李進拜訪了幾家客戶，產品檔次略低一些。但特色是兒童食品品種較多。這裡的食品批發思路與大城市基本相近。來批發市場進貨的主力是個人小店和周邊市場。市內商場也有，但需送貨上門。

　　兩個地方批發市場看完後，李進猜想:

　　1、國內部經營的產品應當適合批發市場通路銷售的特點，產品銷售要滿足銷量大、利潤低、回款快的特點。對幾家大的批發商，在李進或兩兄弟業務隊伍建立起來後，應努力把他們發展成分銷商。

　　2、現在手裡有十五個車皮椰子汁，如果要做通道生意，就要讓批發巿場很多家客戶償到甜頭。讓他們先賺錢，然後讓他們為公司服務。所以椰子汁到貨後應該集中力量供貨批發市場。

　　3、產品一緊俏，生意就演變成權力。兩兄弟盯著自己幾天，就希望自已能多分配計劃給他們。很多客戶也希望如此。這個權力必須想辦法放棄，讓這個生意為未來長遠的生意服務。

　　4、把兒童食品當成重點業務發展。在經濟略欠發達地區，父母在子女身上還是舍得花錢的。況且現在都是獨生子女。

　　李進馬上聯系“第二”，讓他同勞服公司經理商量一下，把部分車皮直接發往鄰省省會火車站。接著李進通知老二老三過來開會。同時，把各自的業務帶上。

　　第二來電話， 車皮改運事情辦妥。李進又通知文兄，去一趟外資啤酒廠，就代理一事再深入談一下。下午，開會的人都到齊了。

　　李進第一次主持開會，但心裡挺平靜的。把自己想好的銷售策略和盤托出:

　　“第一，本次椰子汁銷售，實行限價管理，公司決定每箱加價5元銷售給客戶。其中二老板和三老板每箱賺2元差價，3元利潤歸公司。

　　第二、所有貨款必須先打到公司。未打款不發貨。

　　第三，計劃給二老板七個車皮，給三老板也七個車皮，其中50%的數量要給我們一起拜訪過的客戶，另50%由兩位老板自行安排。但做生意要考慮長遠，考慮我們到時新品推廣。力量用錯了，會吃苦頭。

　　對以上銷售方案，大家看法如何，請自由發表意見。”

　　聽到七個車皮，老二老三懵了。過一會老二才反應過來，直喊:“可以可以，沒意見。”同時，老二瞄了一眼老三，似乎老三還在算能掙多少錢，就用胳膊搗了一下老三，老三才反應過來說:“行、行、行”。

　　大家對一些細節進行了一下探討。未了李進對二兄弟說:“現在囯內部缺人，有勞二老板三老板幫我挖幾個國內廠家業務員，經理也行。拜托。”

　　老二因為興奮，隨口一句:“Yes sir。”李進調侃道:“港劇看多了吧。”

　　晚上，文兄來電話，啤酒代理因為廠家也感興趣，所以比較順利。他們主要關心第一次我們可以進多少貨。李進認為還需同他們總經理談一下銷售政策問題。