第206章 你們盡管賣力乾活，我不是小氣人

　藍惠君和孫倩先是一愣，接著孫倩臉上全是驚喜:“張老板，你這是專門在下面等我們嗎?”

　張嶽笑著點點頭:“這不是怕你們找錯地方嗎?

　而且對什麽樣的人用什麽樣的禮節。

　這次中州的延期樓盤房產銷售至關重要，到時還得你們兩個多費心思。”

　“您放心，我們一定竭盡全力！”

　張嶽擺擺手:“行了，這裡不是說話的地方，到我辦公室細談。”

　兩人跟在張嶽身後一路左看右看，等張嶽打開辦公室門，不禁有些詫異。

　因為這個辦公室的陳設非常簡單，只有兩個桌子。

　而且兩個桌子也不是那種奢華大氣的老板桌，而是米黃色的簡約實木桌。

　如果不是上面放著筆記本電腦和一些文件書籍，孫倩還以為這是自己家的餐桌。

　因為她家的餐桌和這個桌子款式一模一樣，拚夕夕售價216元。

　張嶽見她驚訝的眼神，笑道:“是不是特別寒酸?”

　孫倩連忙搖頭:“怎麽會?我覺得這桌子就挺好的，簡約而不簡單。”

　張嶽豎起大拇指:“好一個簡約而不簡單。

　伱剛才不是說對賣房很有經驗嗎?給我說一下，讓我也好好學習學習。”

　孫倩臉一紅:“張老板誤會了，我也就是隨便一說，當不得真的。”

　“是嗎?那我準備給天友房產銷售負責人開兩萬基本月薪。

　給負責人助理開一萬六基本月薪。

　我覺得你就非常適合做這個負責人助理，如果你認為我只是隨便一說，那就算了，我找其他人。”

　孫倩一愣，忙問:“等等，你說什麽?一個月一萬六?真的?”

　不由得她不激動。

　孫倩在大正水晶森林做置業顧問時，因為行業不景氣，她已經連續小半年，工資都沒超過五千了。

　和藍惠君現在還是單身不同，孫倩已經結婚，還有一個三歲的小孩。

　夫妻兩人現在掙的錢除了還還房貸，也就夠日常開銷。

　至於給孩子買衣服，都能省則省。

　她已經好長時間都沒買化妝品了。

　若自己的工資真能達到一萬六……

　然而張嶽揮手打斷:“不是一個月一萬六。”

　“啊?難道我聽錯了?”

　孫倩正失望，就聽張嶽補充:“我說的是基本工資一萬六，不包括賣房的提成。

　而我名下公司的員工，基本工資都是隻佔總收入的很小一部分。”

　“這……”孫倩感覺自己的心臟瘋狂跳動，她忙道，“既然這樣，我就實話實說了。

　關於房產銷售，我認為只要做到以下幾點，成交根本不是問題。

　首先是宣傳。

　俗話說，酒香也怕巷子深，我們有好的房子，好的戶型，沒有人知道也白搭。

　一般情況下，房產開發商都是大量去購買廣告。

　但現在咱們手上有一百六十四個樓盤，所以那些在地鐵、大橋等標志性建築上貼廣告牌的行為，意義已經不大。

　因為這件事整個中州，包括整個豫省都知道了。

　不過大家知道，卻不代表咱們不需要打廣告，相反，我們還要大打特打。

　我建議可以請一個一線明星來中州進行一次商演。

　到時再把優惠力度增大，肯定會有大量成交。

　第二，則是價格。

　現在的房地產以維穩為主，明面上無法大量降價，但咱們可以暗地裡給出優惠。

　比如減少首付款比例，降低貸款利息，活動當天再給出一個點的優惠之類。”

　張嶽聽她說完，連忙攔住:“等等，你說減少首付款比例和降低貸款利息?這好像是硬性規定，不能減的吧?

　雖然我現在代表房管局官方，但可沒這麽大權力。”

　孫倩微微一笑:“這個很簡單。

　比如一套房產，現在的價值是一百萬。

　但為了能薄利多銷，九十萬咱們就可以賣。

　然而為了房產的穩定，合同上必須標價一百萬。

　咱們可以告訴客戶，原本30%的首付，現在只需支付20%就可以拿到房。

　也就是說，客戶只需出二十萬。

　至於剩下的十萬，咱們可以幫對方墊付出來。

　這樣還是三十萬。

　客戶通過這種方式找銀行貸款，按照規定利率是五個點，不過他需要貸款八十萬。

　因為咱們這十萬塊是讓利，所以客戶實際只需貸款七十萬即可。

　貸款少了所需的按揭還款和利息就少了，綜合算下來，是不是等於利率也降低了?”

　張嶽呆愣著看了孫倩半天:“還有這種操作?

　可銀行那邊會同意嗎?別到時候肉沒吃到，還惹了一身騷。”

　結果孫倩詫異的看著他:“為什麽要銀行同意?

　咱們買房的時候，直接把讓利十萬的舉措，偷偷告訴客戶即可。

　簽合同時直接按首付三十萬，貸款七十萬來簽。

　難道你覺得，客戶非要簽首付20%，貸款八十萬的合同?”

　張嶽一拍眉頭，好像還真是這樣。

　如果換成自己去售樓部買房，售樓部的人這麽給自己說，自己肯定同意啊！

　想了想，他問孫倩:“你們以前經常這麽操作?”

　孫倩搖搖頭:“我倒是想這麽操作，關鍵我們老板不同意啊！

　這個方法是我從那些房產中介手裡獲得的靈感。

　那些房產中介為了促成成交，經常會給房產做高估價。”

　“給房產做高估價?什麽意思?”

　“很簡單，假如一套房子的實際價值為一百萬。

　如果估價也是一百萬，按照70%的貸款額度，轉手之後，買房的人是不是可以從銀行貸七十萬?

　但若給這套房子估值到一百五十萬，買房的業主再去銀行貸款，按照70%，就能貸到一百零五萬。

　也就是說，這樣操作一番，買房的業主不僅可以直接零首付拿房，甚至還能多到手五萬。

　當然，首付越低，還的房貸就越高。

　但隨著時間推移，物價一直在貶值，所以這項措施對很多手頭暫時拮據業主來說，還是非常有吸引力的。”

　張嶽突然想起什麽:“等等，我之前聽很多房產銷售打出‘零首付’‘首付五萬拎包入住’這樣的口號，是不是就是搞的這種高估價?”

　孫倩微微一笑:“怎麽說呢，一部分是。

　畢竟每棟樓盤的情況都不一樣，因此雖然大家打出相同的旗號，但操作方法並不相同。

　不過羊毛出在羊身上，房產開發商賠錢肯定不會賣，業主前期得房越實惠，後期付出的代價也就越高。”

　張嶽忍不住嘖嘖咂舌。

　人類的智慧果然是無窮的，很多東西沒經歷過還真不知道。

　孫倩又補充:“當然，我舉的例子其實有些誇張了。

　銀行那邊又不是傻子，一套價值一百萬的房子，是很難給出一百五十萬估值的。

　但稍微操作一下，估值個一百二十萬難度不大。”

　“那第三呢?”

　說到這個，孫倩微微一笑:“第三，其實張總您早就開始布局了。

　我再提的話，等於貽笑大方。”

　張嶽一愣:“我早提前布局?什麽布局?”

　“您真打算讓我說?”

　張嶽無奈:“一定暢所欲言，說不定這個布局，連我自己都不知道。”

　“當然是天友裝修公司啊！

　您還有沒有其他手段我不知道，但天友裝修公司將近三分之一的業務就在大正水晶森林。

　作為那裡的銷售顧問，我對您手下這家公司的操作一直非常疑惑。

　價格低，服務好，綜合算下來，基本等於賠本賺吆喝。

　這根本就不符合常理，以至我納悶了很長時間。

　直到聽說您是中州延期樓盤複建總指揮這件事，才豁然開朗。

　對買房的業主來說，尤其是那些剛需業主。

　從居住屬性上講，裝修甚至比房子本身更加重要。

　等賣房時，咱們可以將樓盤銷售和天友裝修公司結合起來。

　只要從咱們手裡買房，原本價值三十萬的裝修標準，直接十萬搞定。

　再以有為藝術公社作為樣板房，以及現在天友裝修公司逐漸積累起來的口碑，同樣是一大賣點。”

　她話音剛落，旁邊，藍惠君就忍不住驚呼:“張總，原來您成立天友裝修公司的目的是這個。”

　說完又看向孫倩:“孫姐，我原本以為自己的業務水平已經和你差不多。

　現在再看，這哪裡是差不多?完全是差的遠。

　以後還得老老實實跟在您身後虛心學習。”

　孫倩微微一笑:“還得是張總高瞻遠矚。

　我呢，只是馬後炮，吹捧一下還行。

　如果讓我自己去布局，我絕不可能想到這點。”

　說完看了張嶽一眼。

　在她佩服的看張嶽的同時，張嶽也佩服的看著她。

　我有這麽想過嗎?怎麽連我自己都不知道?

　輕咳一聲，張嶽淡淡道:“沒想到這都被你發現了，看來你非常適合做負責人助理。”

　孫倩立刻興奮起來:“謝謝張總，我一定努力把您手上的房子全賣出去。”

　張嶽又看向藍惠君:“你呢，有沒有哪方面需要補充的?”

　藍惠君想了想:“孫姐已經說的很好了，至於補充，我可沒這資格。

　但我有一個小建議，只是這個建議是和房產銷售理念相衝突的。

　所以對或不對，連我自己都不知道。”

　張嶽突然感興趣起來:“是嗎?什麽建議?和我說說。”

　藍惠君道:“很簡單，真誠。

　作為房產銷售，我入職的第一天被灌輸的理念，是報喜不報憂。

　也就是說，在給客戶介紹房子時，隻說這個房子的優點。

　至於缺點，直接忽略。

　哪怕客戶提出質疑，也要盡量遮掩，甚至乾脆直接糊弄。

　然而顧客不是傻子，只要糊弄對方一次，對方就能記住你。

　從長遠看，這非常不利。”

　說到這，藍惠君頓了頓:“其實我也知道自己的想法有問題。

　因為在大正水晶森林售樓部做置業顧問時，我是有機會成交的。

　但就是在和客戶交流的過程中，我把那些房子的缺點說了出來，最後就再也沒了消息。”

　說到這，她臉上全是矛盾，顯然連她自己都不知怎麽辦。

　孫倩也沉默了。

　她又何嘗不知道這一點?

　只是作為房產銷售，最重要的就是業績。

　沒有業績，其他全是空談。

　再加上房子不比其他商品，對大部分人來說，買一套房就等於徹底掏空家裡的積蓄。

　萬般慎重下，哪怕一句壞話，都有極大可能導致客戶流失。

　辦公室內，突然一片安靜。

　就在藍惠君內心無比忐忑時，張嶽笑了:“我覺得惠君說的很對。

　房子是一輩子的資產，如果無法買到稱心如意的房子，對業主來說絕對後悔一輩子。

　所以咱們天友房產銷售在給客戶介紹房子時，除了優點也要講明缺點。

　若有哪個置業顧問為了成交故意隱瞞，還會給予懲罰。”

　此話一出，兩女都愣住了。

　孫倩開口道:“可是張總，如果真是這樣，想把房子賣出去就太難了。”

　然而張嶽擺擺手:“你若真的這麽想，就大錯特錯。

　還是那句話，千萬不要低估那些買房業主的智慧。

　絕大多數人買房，尤其是那些手頭拮據的，在成交之前都不可能只看一處房產。

　誇張一點，有人甚至能把整個區所有在售樓盤都看一遍，包括期房和現房。

　你覺得對於這類人，他們會不知道一棟房子的優點和缺點?

　所以你們所以為的有希望成交，大概率只是你們的錯覺。

　相反，若咱們實話實說，反而會給那些業主一個真誠的印象。

　等他們真打算成交時，只要你手上有他們滿意的房源，他們肯定首先考慮你。”

　聽張嶽把話說完，藍惠君眼睛一亮:“張總，我明白了，謝謝您的提醒，我差點就陷入了誤區。”

　說完她解釋，“我曾經接待了兩個最有希望成交的客戶。

　事後這兩個客戶都給我打過電話，其中一個問我手上有沒有永威西溪花園的房源。

　另一個人問我在中原區那邊有沒有業務。

　當時我覺得非常奇怪，因為我做的是期房銷售，對現房並不熟悉，所以就委婉拒絕了。

　現在再想，他們兩個雖然對大正水晶森林比較滿意，但最優成交意向根本就不在這。”

　張嶽笑道:“你能想明白就好。

　而且和大正水晶森林位置偏僻不同，這次咱們手裡可是有一百六十四個小區。

　也就是說，不管客戶滿意的地方在哪，咱們都能給他安排明白。

　等等，我忘了一件事。

　天友房產銷售雖然現在的主要任務是這一百六十四個樓盤。

　但咱們的銷售范圍，卻不能僅限於這些房源。

　所以惠君，你現在在制定銷售計劃時，還要著手搭建咱們自己的信息渠道網，尤其是中州所有現房的房源信息。”

　藍惠君一愣:“您的意思是，天友房產銷售公司，其實是一家房產中介公司?”

　“對，但不全對。

　對於天友房產銷售，我想打造的，是一個大型綜合房產銷售服務鏈。

　咱們不僅賣現房，還賣期房。

　再加上天友裝修公司和天友建築集團，這樣就形成了房產行業的一個生態閉環。”

　藍惠君點點頭:“明白了，您放心，關於房產信息渠道的搭建，我有信心在半年內將其完善。”

　誰知張嶽皺起眉頭:“半年之內?太慢了，我隻給你一個月的時間。

　也就是說，等到延期樓盤第一部分完工，咱們開始銷售時，除了提供期房購買服務，還要有現房購買服務。”

　“這……一個月的時間是不是太短了點?現房房源信息可沒那麽好收集。”

　張嶽無奈:“你腦子怎麽這麽不開竅?

　咱們在短時間內，的確很難收集到足夠量的現房房源信息。

　但咱們沒有，其他房產中介公司有啊！

　你只要過去將他們手上的信息，和咱們手上那一百六十四套準現房的房源信息進行交換，相信他們一定非常樂意。”

　藍惠君:“啊?將咱們的房源信息和他們進行交換，您是說讓他們幫咱們賣?”

　張嶽點點頭:“當然要發動他們了，不然的話，單靠咱們自己，猴年馬月才能把這些房子全賣出去。

　那可不是一百六十四棟房子，而是一百六十四個小區。

　一個小區最少也有三百套房源，多的甚至超過八百套，你算算一共有多少?”

　二女呆呆聽張嶽說著，突然，孫倩道:

　“張總，還是您厲害呀！

　我剛才出的那些方案，和您相比根本不值一提。”

　她說的是真心話。

　之前自己提出的那三個方案，是她在得知自己要來天友房產銷售工作時，絞盡腦汁想出來的。

　本以為將這三個方案結合起來，可以把那一百六十四套房子盡快賣出去。

　但她卻忽略了一點，就是方案再好，也比不上人多力量大。

　中州有幾千家房產中介，從業人員高達萬人。

　一萬個人同時賣房，所引發的成交量，絕對是一個非常恐怖的數字。

　至於信息交換，也算是張嶽主持這一百六十四棟樓盤銷售所帶來的隱形福利。

　畢竟房子賣多少錢都是房管局的，而信息則是自己的。

　將心裡話說出來，張嶽笑道:“的確是這個道理，不過有些事能低調還是要低調點。

　行了，情況基本就是這個情況，你們兩個也趁著這段時間仔細想一想，把咱們說的完善一下。

　你們要錢，我這邊有錢，你們要人，咱可以招聘。

　總之要不惜一切代價，把中州房產的銷售指數給拉起來。”

　藍惠君神情瞬間嚴肅:“您放心，我一定竭盡全力。”

　“既然這樣，那你們先去忙吧！”

　張嶽正準備處理其他事，卻發現孫倩依舊站在原地。

　“還有事?”

　孫倩有點不好意思:“張總，我想再問您一個問題。

　您剛才說我和惠君的工資，除了底薪還有提成對吧?”

　張嶽點點頭:“沒錯，關於你們的提成，和其他房產銷售公司一樣。

　每賣出一棟，就按比例拿錢。

　當然，具體數字要根據所售房子情況的不同略有出入。

　但我能保證最低不會低於1%。”

　誰知孫倩道:“我問的不是這個，而是如果我通過那些房產中介把房子賣掉，還會有提成嗎?”

　此話一出，已經走到門口的藍惠君立刻道:“孫姐，房產中介把房子賣掉，提成當然歸他們了。

　總不能白讓人家乾活吧！”

　她心裡有些著急，張嶽給出的條件和待遇已經非常高。

　尤其是基本工資。

　也就是說，和那些中介公司進行溝通，屬於自己的職責之一。

　可孫倩卻開口閉口要錢，若把張嶽得罪了，就真得不償失了。

　孫倩自然聽出了藍惠君話裡的意思，不過她只是微微一笑。

　作為房產銷售行業的老油條，自己敢這麽問，自然有搪塞過去的理由。

　就見孫倩語氣真誠道:“張總，不是我斤斤計較，而是此事和所有天友房產銷售人員都息息相關。

　其中除了個人利益，還有工作積極性。

　比如一套非常搶手的優質房源，自己賣掉就會有高額分成，而讓其他房產中介賣掉，則一分錢都拿不到。

　換成是我， 肯定會想辦法將這套房子隱藏起來。

　其實這種現象在房產中介非常常見，很多房產中介的老人，手上都有不少自己獨享的稀缺房源。

　但它的弊端也很明顯，一套明明可以盡快成交的房子，因為這些房產中介人員的暗箱操作，導致半年，甚至長達一年都賣不出去。

　所以我覺得，咱們和那些房產中介可以合作，但利益要分配清楚。

　哪怕咱們只有十分之一就行。”

　張嶽看看藍惠君，又看看孫倩，笑道:“惠君，在這件事上，你做的可不如你孫姐。

　你們為什麽要乾房產銷售?

　很簡單，一個字，錢！

　說句不好聽的，錢給到位，我可以把你當大爺供起來。

　可不給錢，不好意思，爺不伺候。

　所以請記住，但凡牽扯到自身利益，一定要問清楚。

　比如現在。

　當然，關於這一百六十四棟樓盤的銷售提成，你們是另算的。

　也就是說，每賣出去一套房子，不管是你們自己賣，還是委托其他人賣，你們都能拿1%。”

　孫倩直接愣住:“等等，您說什麽?

　不管誰賣，我們拿到的錢都是一樣的?”

　“對呀！你剛才說的那種情況，我也早就考慮到了。

　所以針對這種現象，我特意找余主任做了申請。

　那麽接下來的工作該怎麽做，你們應該比我更清楚了吧?”