華宏陽休息下來好好的吃東西了，王春年卻是停下了筷子快速的思考了起來。

　　針對進口材料，廠裡的材料是替代品，差不多15%差價必然引起徐昌暉的興趣，一旦今後真正能夠使用了也存在通過各種機會適當相對調高價格的機會。

　　可是換個角度考慮，作為唯一可替代進口的材料針對其它鋼廠來說就變成了被競爭產品，不過現在也有著近15%左右的價差，這既是目前額外的利潤又是將來可以根據競爭對手的產品情況迅速降價的存在。可以說華宏陽今天的定價是取了進口材料和其它鋼廠材料的中間段，將來可以隨時根據市場的具體情況隨機而動。

　　這算是將主動權完全掌握在手裡了！釋然一笑後王春年一起實實在在的填起了肚子。

　　一邊吃一邊閑聊，評價著潮州菜系的特色，喝著當地特色的涼茶飲料，舒舒服服的吃了個半飽後，兩個人的話題又慢慢的回到了工作中。

　　王春年開始提出了自己思考著的第二個問題:“現在看起來大規格市場的規模和潛力都不會小，但我們就這樣全部移交給友嘉公司?”

　　華宏陽一本正經的說道:“作為一個營銷員發現了市場機會而不作為，怎麽都是屬於嚴重失職。再說了，我們可是廠裡的員工，要立足於從廠裡的角度分析、思考問題。所以不管從那個角度來說，開拓一個新的市場都是我們義不容辭的責任。”

　　王春年明顯的一愣，這話是高大上但怎麽都感覺不接地氣，他不由得的看向了華宏陽。

　　華宏陽笑了:“我們這次走訪市場最主要的目前的是了解市場的整體情況，目前看算是基本是達到效果了。可我們這麽全面的一跑，不管是鄭狀勝還是友嘉公司都會知道。”

　　“我們原本就有著協調市場的職責，走訪下市場也是理所當然，他們也沒法說什麽吧！”

　　“道理是沒錯。我相信鄭狀勝完全能夠理解我們出來了解市場的原因，加上我們跟他客戶的溝通態度不會讓他產生什麽想法。但友嘉公司呢?我們為什麽沒有協調他們一起走訪市場?人家前段時間可是主動帶著我們走訪了客戶！我們能跟他們解釋說是因為順慶拉絲廠葉瑞文都私下找過我們?我們感到了危機不得已為之?”

　　王春年立刻搖頭了。一個是合作夥伴，一個員工，這不是挑撥離間嗎?

　　華宏陽繼續說道:“另外，代理協議裡也明確規定了廠裡不能直接銷售。所以，我們只能移交給友嘉公司！只是希望這件事能夠對他們有所觸動，好好的將公司搞好吧！”

　　“好吧。”操作上不可行，交往上卻能留下人情，王春年不得不承認這是目前做好的做法。

　　看到王春年多少有點無奈的表情，華宏陽很自信的說道:

　　“放心吧，大規格這些客戶畢竟是我們爭取來的，在客戶心裡就一個先入為主的感覺，即使我們將他們移交了也是能夠保持主動權的。

　　“這道理我明白，我只是在想如果友嘉公司真將客戶接下來後，發現差價這麽大，會不會在今後的工作中利用各種機會想出種種辦法……這樣的話這利潤可就大了去了！”

　　“再有什麽想法也得有我們得配合，我們完全可以根據實際情況調控，我不會刻意的阻止他們賺錢但也不可能放任失控。”

　　“這樣的話，一旦大規格市場做起來了，友嘉公司就能切切實實的賺錢了，公司的形勢也能好轉起來了。

”王春年欲言又止。　　“友嘉公司很可能就此重新做大做強?”

　　王春年也不隱瞞自己的想法，坦然的點了點頭。

　　“即使那樣誰也隱瞞不了大規格這塊市場是我們做出來的事實，真到那個時候，軍功章上也永遠都有我們的一半，也就是我們有成績了。再說了我們這次市場走訪的主要目的是了解潮汕市場的整體情況，目前來說這個任務是基本完成了。”

　　還是大道理！王春年沒有說話默默的等著。

　　看著王春年一臉的篤定，華宏陽嘿嘿一笑道:

　　“就我個人的觀點，一個公司能不能做大主要的應該有2點:公司實力和管理能力。根據前段時間馮斌鑫的說法以及目前的銷售情況，友嘉公司的資金應該幾乎枯竭了。至於說管理能力，洪總已經基本不管事，葉瑞文是在混日子，馮斌鑫的強項應該是在內部管理和財務上，至於林銳明你認為現在的他能夠力挽狂瀾嗎?”

　　王春年年毫不猶豫的搖了搖頭，目前情況下要讓林銳明力挽狂瀾，即使再有毅力、雄心也不現實！

　　“還有最要命的一點，目前，洪敏宸和馮斌鑫之間，林銳明和葉瑞文之間，馮斌鑫和葉瑞文之間，種種的內部矛盾已經完全的公開化了，君臣不和、將相不和、同僚不和，各種不和幾乎都佔全了，而這些矛盾一旦公開了也就失去了彌補挽回的可能了。”

　　王春年苦笑了，這種情況下公司能有好還真是需要奇跡了。

　　“所以說友嘉公司今天的問題根本不在於有沒有客戶或者說有什麽樣的客戶！我們介入大規格材料市場除了職業責任也是一種準備，不管之後友嘉公司怎麽的發展下去我們都已經有了獨立於他們原有的市場的存在，這樣就增加了我們的抗風險能力和獨立能力。”

　　王春年笑了，機會都是給準備好的人，要想成功就不可能去打無準備之仗。

　　“而且，我們主動將客戶移交給友嘉公司，對洪總是一種高姿態，我們盡職盡能了。對廠裡是來說也是一種表態，市場我們已經基本掌握了。”

　　聽到這裡，王春年腦子裡出現了兩個成語:“仁至義盡”，“勢在必得”。

　　“我明白了。”王春年很簡單的表達了自己的態度。同時看到幾個菜都已經所剩無幾又去點了2盅潮汕的特色杏仁豬肺湯和豐順的特色點心:婆油豆乾。

　　大鍋煲湯小盅溫燜，湯色清澈但味道卻也濃鬱，秋高氣爽的中午一盅宣肺潤腸特色燉品配上被炸的外脆裡嫩的豆乾蘸上鹽水，兩個人都不由的感到是大飽了口福。

　　享受著口舌之歡的同時王春年沒有忘記自己還存在的疑問:

　　“華師傅，你很確定徐昌暉一定會一直接受款到發貨的要求嗎?”

　　“這次因為是試用又是第一次合作，大家都存著一份小心，所以雙方采用現金買貨的模式，一旦試用成功大批量買貨後還能不能一直接受這個條件?”

　　“欠款銷售隔月結算也算是潮汕地區的正常操作方法，再說了徐昌暉正在增添設備增加產能，總希望能夠將資金盡量用在生產上。”

　　“你的話沒錯，但我認為還是要看具體怎麽樣操作了！信不信只要我們堅持，徐昌暉會接受款到發貨的政策。”

　　“為什麽?”

　　“你認為進口材料真正的優勢在哪裡?”華宏陽沒有直接的回答王春年的提問而是跳躍了話題反問道。

　　“產品質量相對較好……”

　　華宏陽笑了:“通過其他地區使用的情況，我們廠材料的質量相對比起來根本差不到哪裡去吧，所以這個所謂的優勢並不明顯。”

　　王春年點頭不說話。

　　“剩下的呢?進口材料可是要求提前一個月付款的，我們給他們款到發貨，這已經是很大的優惠了！”

　　這個算！雖然怎麽聽都有點強詞奪理的感覺。

　　“進口材料的交貨期起碼是1個月，還容易受到各種因數的影響，徐昌暉要保證生產只能增加采購量進行備庫。可我們現在是在汕陽有倉庫了，也承諾隨時保證相應的庫存，他就大大的降低原料的備庫成本。”

　　這個應該算優勢，來了汕陽後王春年已經看到過2次斷料的情況了，這方面已經是有了深刻的體會。

　　“在進口材料上如果說徐昌暉有什麽針對性的技術問題和難題很難得到谘詢和支持吧，如果我們在後期針對性的提出一些建設性的建議， 不管是針對他們的工藝還是我們進一步優化產品的質量，甚至說必要的時候讓廠裡的有關技術人員過來一起探討下，是不是很有幫助?”

　　這個是優勢，王春年不得不承認。廠裡有著龐大的客戶群體，材料在每個客戶那使用過程中的各種信息進行收集、匯總、分類、分析下……這些數據絕對是每一家廠夢寐以求的。

　　“進口材料一旦出現任何質量問題處理起來手續複雜不說時間還會很長，有時候甚至根本得不到解決。如果我們能夠在第一時間就上門處理，針對問題進行探討，是不是一種負責任的表現?”

　　這個絕對是！製造業不可能完全的杜絕失誤和瑕疵，任何產品都會有質量問題的出現，自己的優勢不僅僅是體現在本身的內在價值和質量上，還體現在了針對問題負責任的態度以及效率上。

　　“還有一點，徐昌暉目前采購進口材料基本是隨行就市憑自己的判斷吧，如果說我們能夠跟他建立起一種市場行情的相互探討的模式，市場信息和廠裡的信息互通，你說他會不會喜歡?”

　　王春年笑了，這已經是第二次聽到這個論點了，他可沒有忘記上一次華宏陽提出這個建議時熊偉的態度，這個操作的誘惑力可是很明顯的。

　　“所以說我們幾乎在所有操作環節都存在著優勢，那今後的操作中款到發貨絕對是可行的。”

　　“好吧。”王春年只能是點頭了。

　　不得不承認針對的同樣一件事，消極的人可能看到的是困難重重，而積極的人永遠都能找到優勢和機會。