“不過……”

　　王春年很清楚信息互通對客戶巨大的魅力，心裡不由的產生了疑問，難道就真的就沒有違規之嫌嗎?

　　“楊師傅，如果說信息相互探討溝通是一種優勢，具體操作時我們怎麽把握相關尺度呢?”

　　華宏陽笑了，他完全能夠理解王春年現在的疑惑。

　　自己剛進銷售部入職培訓時曾經也提到過這個話題，還記得當陸欣科長用了很長的時間一起解釋了“信息互通”和“利益輸送”、“業務招待”和“公款吃喝”種種相關概念的區別和不同。

　　“有一點你應該清楚，市場是公平的，天下沒有免費的午餐。每一個客戶都沒有義務將他們了解到的行業行情和市場的信息無償的提供給我們吧！只有相互能夠互利共贏才是相互合作的大前提和硬道理。”

　　王春年沒有說話，這理由很強大，但這恰恰說明客戶必然有所求。

　　“我們要的是什麽?及時了解市場信息便於及時的調整銷售政策。而客戶需要的是什麽呢?除了相應的市場信息以外不可避免的最好是知道廠裡即將采取的銷售政策吧！你是不是擔心會出現泄露相關敏感信息的情況?”

　　王春年沒有回避，點頭默認。如果真有這樣的情況，不管是有意還是無意都已經是違規了。

　　近一年的相處，華宏陽對於王春年已經是相當認可，既然對方有了疑問也開誠布公的提出了，也就必須通過耐心的解釋讓其釋然，不然就可能積少成多最終形成一個鴻溝。

　　“廠裡目前具體的操作政策是以貨款到帳時間作為操作價格的基本準則吧，就是說只要客戶款子在漲價通知下達前貨款到帳了，我們不漲價就沒有違規，對不對?”

　　王春年繼續點頭。

　　“現在我們廠都是在嚴格遵守了這個規則吧。”

　　王春年再次點頭，他跟著華宏陽在銷售大廳待過一段時間，還跟著華宏陽跑過好幾個銷售分公司，很清楚的知道廠裡一直在嚴控這一點。

　　“那好，我們再來討論跟客戶的信息溝通的問題，首先相互之間的溝通必須遵從坦誠相待才真正有意義，才能得到真實的相關信息吧。”

　　“這點我能理解，就像你說的，都是市場中摸爬滾打過的，沒人是傻瓜，想靠忽悠是不現實的，玩虛、玩套路不但得不到真實信息還有可能將相互的關系搞僵了，這是典型的偷雞不成蝕把米。”

　　華宏陽點頭:“不可否認的是這種坦誠都是處於各自的利益和原則的基礎上的，但不管怎麽說相關信息越是客觀了就更具備可信度，如果有著太多的主觀了可信度反而下降了。”

　　王春年還是沒有表態，華宏陽說的是大原則，這個原則沒錯，但不能說這個原則沒錯就能夠成為違規的理由吧。用虛假消息去騙人肯定不對，但不該說的不說的原則總應該遵守吧，這不是辦公室四大基本準則之一嗎?

　　“在實際工作中，不同的層面了解的信息側重點也不相同，各自的位置不一樣，相關的信息的價值角度也就不一樣。就像我們鋼廠除了關心下遊客戶的市場信息，更多的還會去關心宏觀政策、產業政策、甚至是國際形勢等等。而拉絲廠呢?他們雖然也會對宏觀政策密切關心，但更多的是去了解下遊標準件行業的動態，甚至是家電、玩具、工具類等終端產品的行業和產業信息吧。”

　　王春年點了點頭還是沒有說話，這些還是大道理，是屬於信息溝通的基礎、相互特點和必要性。

　　華宏陽很清楚王春年糾結的節點是什麽，鋪墊了半天后開始直接切入了。

　　“其實在跟客戶溝通交流中最笨、最不可以的恰恰是直接告訴對方自己知道的廠裡的一些決策。首先這是違規，再者這還會讓客戶看低你。違規是屬於品質的范疇，商場中沒人願意去跟一個品質不好的人深交，有的只會是利用。退一萬步說就算暫時能夠得到一些好處，那也是屬於是廉價出售自己。而一旦你沒有渠道得到決策信息了，你就沒有了價值也不存在所謂的價格了。”

　　王春年眼睛亮了起來。

　　看著王春年的神色變化，華宏陽一笑後繼續話題的說道:“但如果說大家只是將各自不同層面和角度的信息互通一下，這個是屬於完全正常的業務溝通范疇吧。”

　　王春年點頭了，他隱隱地感到了一些關鍵點。

　　“如果說針對自己了解的相關信息進行分析，形成自己的觀點和判斷，然後相進行溝通和討論，這點沒有任何問題吧。”

　　“我明白了，只是溝通了相關的信息和跡象，最多也只是討論一種可能性的存在，具體的判斷和決策還得各自去做。”

　　雖然華宏陽的話有點繞但王春年還是聽懂了內在的含義。

　　主動的提供自己層面的市場信息、客觀的探討分析信息，不過最後落實到具體的決策還要看客戶自己的魄力。

　　跑過去跟客戶說廠裡要漲價了趕快打錢，客戶會這麽輕易的相信嗎?每一個人都有著自己的多種信息來源，也都會有著自己的判斷，作為廠裡的人員也不可能純憑自己的一張嘴就能讓客戶無條件相信你。

　　提供相關的行業動態變化、銷售情況分析、市場的及時動態等信息，然後相互討論出一種可能然後讓客戶自己去決策，或許反而更有說服力。

　　就算在目前市場明顯向好的情況下， 真做到了這一點，客戶是可能會及時的匯款到廠裡以確保買到相對便宜的材料，但這難道不是在進一步的夯實廠裡迅速調整策略的基礎嗎?

　　已經想通了其中道理王春年繼續說道:

　　“廠裡只要嚴格的控制住按款到時間確定價格的政策，這樣既是公平的對待了每一個客戶，避免了在每一次價格政策變動時的種種可能存在的抱怨，同時也促進了每一個客戶能夠主動及時的跟廠裡互通信息，而廠裡完全可以根據這些信息和客戶的種種行為及時掌握市場的動態情況，得到了一種相對準確的市場風向的預判方法。”

　　華宏陽不由的暗歎了！一直都說實際工作中一個人的悟性很重要，可悟性到底是什麽?正規科班出身只能說是在理論上打好了基礎，就像要建一棟大廈鋼筋、水泥、黃沙都有了，但怎麽樣建得更漂亮、更實用、更安全就需要另外的能力了。

　　一直以來王春年碰到什麽事情一般不多話，更多的只是在一邊看著聽著，但可以肯定的是他並沒有將自己只是作為一個觀眾，而是一直在不斷的參照、對比自己的對事物的理解、分析和感悟能力，不然就不會有今天這麽多的想法和幾次這麽快速的總結。

　　華宏陽笑著說道:“對的，其實一個政策公開、透明、便於操作，不僅僅是體現出了一種自信和大氣，更是會讓所有的客戶對你產生了一種很強的信任感，而這種相互感覺的形成對今後的合作是百利而無一害的，而我們只要堅持在這個框架的原則下運用合適的銷售手段就可以了。”