臨近中午華宏陽提出告辭了，大概的初步情況的已經了解了，很多詳細的細節沒必要也不可能一次性的就能了解清楚，一旦合作成功有的是時間慢慢的溝通交流。

　　徐昌暉客氣一番後很是善解人意的不再強求，豐順有著好幾個同行，對方大老遠的跑一次不可能隻接觸自己一家。

　　華宏陽和王春年坐著出租車到了市區後已經是中午，下午辦事的時間還早，兩個人索性找了家乾淨的小餐館邊吃邊聊了起來。

　　“我們運氣真不錯，這市場不小啊，單單徐廠長這邊今年底產量應該就能達到100多噸，整體市場的每月的需求量應該有200噸。”王春年一邊勤快的按照當地習慣用茶水洗著餐具一邊有點興奮的說道。

　　“我跟廠裡谘詢過了相關的技術問題，我們的材料正常使用不會有什麽問題，其它地方也已經有客戶在小批量使用了。”

　　整件事王春年一直參與其中，對於材料的試用結果也有著很大的信心，不過第一次真正意義上的市場推銷有著這麽好的局面還是讓他不由得感慨。

　　“大廠和知名品牌真的很佔便宜。”

　　華宏陽樂了:“怎麽樣，真切感受到了平台的作用了吧，事半功倍吧。”

　　王春年點頭道:“不得不承認，今天徐昌暉很直接就決定買2件回來試用，有很大的因素是廠的品牌作用。”

　　華宏陽用一種相互探討的口氣說道:

　　“工業線材本質上還是屬於基礎材料，品牌概念不只是單純得體現在產品個體上，而是同時體現在了生產廠家的本體上，這就使得廠家本體直接成為一個品牌形象。

　　相對於一些消費品靠大量的廣告和宣傳可以在短時間內建立起來不同，要建立基礎材料品牌效應可以說是有著時間長、產品確認鏈長、過程多、品牌認可慢等特點。當然一旦被確認了也就增加了抵禦市場競爭的能力！”

　　對於華宏陽的話王春年不由得暗服，相對於自己學到的理論知識，他的觀點更直白、簡單。

　　看著華宏陽的談意漸濃，王春年索性開始提出自己的疑問了:“今天你這價格可真高啊，2900自提，到徐昌暉廠裡差不多要2950了吧?”

　　華宏陽自信的笑了:“最後徐昌暉不是也接受了嗎?他目前使用的是進口料，那價格本身就不便宜，再加上稅費、提前付款的資金成本等七七八八的加起來目前到他廠裡的價格不會小於3450元每噸吧，我報的價格差不多要便宜了15%左右，再加上各種的采購上的便利，只要材料真的好用，這價格他會願意接受的。”

　　王春年點點頭承認了這個觀點，但他也不想放棄自己的觀點，。

　　“我想談一個我個人的想法。我感覺我們廠是很注重價格差體系的，有著完全公開的完整的價格政策和優惠政策，我認為這也是一種品牌上的自信，而這種方式能夠讓我們的材料在市場上更容易被客戶認可和接受。”

　　“沒錯啊，然後呢?”華宏陽大致感覺到了王春年的觀點，很自然的鼓勵到。

　　華宏陽一直很希望跟王春年有這樣的討論，不管從哪個角度來說這種討論都會減少自己一個人考慮問題的弊端，增加了考慮問題的全面性。自己要面對的不是一個新開發的市場而是一個已經存在著多方角力的成熟的市場，在高手的叢林中要想生存最好的辦法就是抱團取暖。

　　“我有個觀點不知道對不對。

”面對明顯的鼓勵王春年還是說的很小心:　　“一個企業如果沒有或者忽略了系統規范的價格體系，只是利用各種客觀條件或者根據客戶的不同情況形成差異化的售價政策。這不僅僅會在管理上出現各種問題甚至是漏洞還可能造成品牌認可度和市場信任度被透支，最終造成企業的任何行為都會被市場和客戶懷疑、不認可，這就有點得不償失了。”

　　對於王春年頭有理有據的觀點，華宏陽是邊聽邊思考不由的默默地點頭。

　　觀點本身沒有任何的問題，工業產品的品牌效應除了產品本身的品質以外，價格和服務的影響還是很大的。套用價值規律的概念就是:價格取決於品質的因素，受到服務水平和市場的影響而波動。

　　相對質量的內在決定性因素，價格政策是給客戶或者市場來說就是一個外在的最直觀的一個印象，而價格政策包含了定價原則、優惠幅度標準和漲跌的參照制度。一個相對完備、穩定的價格政策必然會讓客戶形成很強的信任感，這也是為什麽很多真正的百年老店會一直堅守的一種價格政策的原因。

　　但自己今天的操作是任性肆意的提高價格嗎?華宏陽並不這麽認為，既然王春年開誠布公了他也準備好好的討論下一些銷售過程中的心得體會，潮汕地區的銷售局面越來越敏感，於公於私也都來不及讓他慢慢的體會感悟了。

　　“徐昌暉原本是進口材料來生產吧?”

　　“是。”對於已經確認的問題王春年回答的很乾脆。

　　“對應他進口的材料，嚴格來說我們沒有完全匹配的材料把?”

　　“應該是的。”

　　“那就是說，徐昌暉的產品已經脫離了我們現有的材料的范圍，”

　　“可以這麽說吧。”王春年重複一句，心裡開始若有所悟了。

　　“如果說我們通過自己的技術攻關，研發了一種新的材料假設稱為X1、Y2或者說M6-1，能夠滿足徐昌暉一些產品的要求，那你準備怎麽定價?”

　　王春年明白了:“你的意思是徐昌暉的產品跟廠裡原本供應市場的產品完全不一樣，我們是用一種新產品的概念針對他銷售，這樣跟我們現有的市場就沒有任何的衝突，在售價上就沒有任何的顧慮，完全可以參考進口材料的價格進行定價。”

　　華宏陽笑了。

　　“價格政策的作用是建立在同一種產品的市場上，現在徐昌暉的產品跟我們現有材料有著本質的區別，就像電視機和投影儀都屬於聲像電器，但相互的價格政策完全可以獨立。雖然說我們只是在原有的材料上進行了挑揀，但作為一個材料最核心的5大成份，碳、錳、矽、硫、磷都有了明顯的區別和要求了，你還能說這還是原來的材料嗎?”

　　王春年不由自主的笑了，華宏陽的話雖然有著強詞奪理的嫌疑但卻不能說不對。就針對普通鋼材來說，簡單說起來主要也是在這5大成份上的區別。而且T鐵的終端產品揚聲器，跟目前廠裡材料終端產品主要是螺絲螺帽等標準件沒有任何的關聯性也足以能支持這個觀點了。

　　看著王春年已經明白這次報高價格的其中道理，華宏陽也就不在累述相關的道理了，看著菜已經上桌就招呼他邊吃邊談。

　　“其實如果客戶默認了我們材料品牌概念的存在，針對性的高價格也可以提高他們對材料的信任度，市場原本就存在高質高價的概念，關鍵是你怎麽運用好這種優勢。”

　　王春年點了點頭，有了之前的理論鋪墊他已經能夠完全接受這個觀點了，但他還是提出自己思考到的另外一層擔憂:“我們定價這麽高，不是刺激其它鋼廠積極的研發相關產品參與競爭嗎?相對他們目前市場的價格每噸的差價都有400以上了。”

　　“市場的競爭是永遠存在的，廠家不斷研發新的工藝和產品為的就是獲取市場先機得到高額的回報，然後利用這些高額回報持續繼續投入不斷的突破，這樣才能讓企業進入良性循環。”

　　王春年默默地點頭。

　　華宏陽繼續的說道:“客觀的說，這個市場我們進入已經是晚了，不管我們材料怎樣定價，襄潭鋼廠之前就已經介入那就不可能放棄了，我們終將要面對他們的競爭。這裡就要面對一個問題，怎麽考慮一個新產品或者說面對一個新的市場的定價?”

　　王春年放下了筷子很認真的聽個了起來， 學校裡學得再多都是理論，相對在市場一線的隨機應變很多時候理論會顯得很蒼白，只有在實踐中將理論作為一種基礎合理靈活的運用了理論才具有意義。

　　看到王春年一臉認真的樣子華宏陽不由的笑了起來，用著一種輕松的口氣說到:“這個道理我可是批發的，是我當初剛進營銷部實習時市場科科長陸欣教導我們的，如果有什麽問題或者疑問你也可以直接去找他探討去。”

　　聽著華宏陽調侃的語氣王春年也發覺了自己的神情太嚴肅了，自嘲的一笑後也放松了下來繼續吃東西了。

　　“一個產品進入市場，定價上不外乎先高後低和先低後高2種策略。

　　先高後低，一般是首發產品，被競爭產品，利用不可替代性迅速的獲取利潤，當遇到強有力競爭或者說市場開始趨於飽和時，通過迅速的降價壓製對手或者說延緩對手產品進入市場。

　　而先低後高，一般是後發產品或者替代產品，力求利用價格因素得到市場和客戶認可，然後再根據產品情況逐步追求利潤最大化，一旦產品被市場認可則逐步提高價格。”

　　說完這一大套理論，華宏陽不由的喝了口啤酒緩緩勁。

　　將自己的一些經驗和體會通俗易懂的表達出來，真不是一件容易的事，這讓他感受到了當初自己剛進入營銷部時老科長陸欣的辛苦。

　　現在自己面對的只是王春年一個人還是邊實踐邊總結，當初自己這邊可是10幾個人，種種的問題，各樣的道理掰開了、揉碎了講透，現在想起是真不容易。