想明白了道理，王春年起身又去加菜了。

　　“王同志，這是幾個意思啊?物質文明和精神文明同步發展啊。”等到王春年回到座位，華宏陽不由的調侃道。

　　“坐在人家飯店裡桌上沒菜終究不太好，再說了這邊的蠔烙是真好吃，反正我們還要坐一會，邊吃邊聊。”

　　華宏陽呵呵一笑:“看樣子你是談意未盡啊，還有什麽問題?”

　　王春年很直接的問道:“目前襄潭鋼廠的材料跟我們廠的材料還有著差距，但不得不說他們材料的品質提高相當快，很快會對我們形成競爭，我一直在想他們除了價格優惠還會有什麽策略?”

　　“你有什麽想法?”

　　“目前他們失去了市場先機，應該是先從小客戶試用起來逐步的取得市場的認可，然後慢慢爭取像順慶拉絲廠和徐昌暉這樣的客戶，而針對小客戶他們完全可以順應潮汕地區的市場習慣……”

　　“賒帳銷售?”

　　“是啊，如果他們真這樣的話，有很多資金不充裕的客戶必然會接受，這種情況下即使我們降價也不一定能夠競爭的過他們。”

　　“你在學校裡應該學到過應收帳款的感念吧?”面對新的問題，華宏陽又一次的跳躍式的提出問題。

　　“學過……應收帳款是指在正常的經營過程中因銷售商品、提供勞務等業務，應向購買單位收取而尚未收取的款項，是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權。對於被拖欠的應收帳款應采取措施，組織催收，減少催收不利而產生損失。”沒有花太多時間去回憶，王春年很快就將這個概念流暢的說了出來。

　　華宏陽有點傻眼了。

　　這理論知識也太扎實了吧，這都畢業一年了，相關的知識概念背起來都不帶打嗝的。

　　“王童鞋，你在學校裡不會是學霸吧，看你的樣子除了黑點也算是健碩，不會還是個校草吧。”

　　原本一直很正經的對話被華宏陽這麽一問，整個氣氛瞬間是蕩然無存，王春年更是一臉的懵逼，這是哪跟哪啊。

　　“我大學的學費都是靠的大學生貸款，平時的生活費主要靠我弟弟在杭州打工，我一有空也是去一起幫忙。學業倒是沒有荒廢，相對來說成績還可以，但說什麽學霸跟我就靠不上了。至於什麽校草，我這黑不溜秋的誰會看得上啊，再說了就我這條件哪有什麽資格和時間去涉及這些東西。”王春年也只能簡單的是說了下自己的經歷。

　　能夠考上大學已經已經是不易，讀的還那麽的艱辛…….華宏陽不再調侃王春年了。

　　“你這解釋理解的沒有任何問題了，完全說清楚了應收帳款形成的原因和怎麽樣重視和處理。”

　　“在學校的時候老師將這個概念作為了重點中的重點，花了很多時間講了很多案例，特別是90年代初清欠運動，所以到現在這個概念我還基本都記得。”

　　難怪了，80年代末進廠的華宏陽很清楚當時曾經出現過相當龐大的專業討債大軍，催討的辦法可以說是花樣百出、百花齊放。

　　“客觀的說起來，再怎麽樣想辦法加強應收強帳款的清收都屬於被動的事後操作，有沒有想過保持主動的做法?”

　　“很簡單啊，不讓應收帳款產生！”

　　“是的！再怎麽增加應收帳款的催收力度都是一種被動作為，怎麽不形成應收帳款才是治本，不然只能是永遠在被動的重複勞動。”

　　王春年又不說話了。

理論很簡單，但市場有著自己的特性，賒帳銷售有著客觀的需求基礎。　　“既然你知道那段歷史就好辦了，應收帳款的形成在很大程度上是因為銷售方單純為了更多的銷售產品。不管是為了迅速的擴大企業規模還是為了在短期內做出耀眼的成績多少都存在了急功近利的心態，而要達到目的最簡單的辦法就是賒帳。這種銷售方法迅速達到了預期效果後就會造成明知是一種飲鴆止渴卻又樂此不彼的局面，最終只會是將自己的命運完全的被動化。

　　鋼鐵業多少也屬於資金性的行業，所以在經歷的90年代初的慘痛經歷後很多鋼廠都意識到了這種銷售方法巨大弊端，都開始嚴格的執行了款到發貨政策，算是從源頭上保證了資金鏈的正常。”

　　華宏陽原本對這些問題有過一定的思考並沒有過系統性的總結過，今天跟王春年聊開了，一時間不由的興趣大增，一邊試著總結一邊說道。

　　“也就是從那時候開始鋼廠開始改變跟貿易商的合作性質，簡單的說是針對市場和客戶的不同鋼廠和貿易商開始分工了。鋼廠為了保證自己的資金安全通過折價將一些高風險的客戶轉讓給貿易商，而貿易商通過自身的各種資源獲得高額的利潤但同時承擔相應的風險。這也是我們公司知道友嘉公司資金困難後寧可增加成本跟他們轉型成代理模式也不願意讓他們欠款拿貨的原因。”

　　“那襄潭鋼廠也找貿易商合作呢，只要給與足夠的利潤空間肯定會有貿易商願意參與的，這樣既可以解決了資金回籠問題，又可以目標明確的尋找客戶。”

　　“這一點我們是阻攔不了，但多了一個渠道就多了一塊成本，至少是給我們爭取到了一定的競爭空間。從宏觀上來說，到時候我們迅速大幅度的降價，有實力的客戶試用他們材料的積極性就降低了，通過貿易商合作，必然會增加成本，減少利潤。而這一切多少都會影響到他們研發更新材料的積極性。”

　　“我能理解從宏觀上來說沒錯，這也是強者愈強，弱者愈弱的一個重要原因。但在現實的市場中我們要怎麽應對這種競爭呢?”

　　大道理太多，不能解決現實的問題啊。

　　面對王春年刨根問底的提問華宏陽自嘲的笑了笑開始直截了當的說道:

　　“其實也很簡單，在材料品質上可以利用先發優勢精益求精，在銷售策略上就是剛才提到的價格政策，而在營銷方法上就是我們要將客戶養懶。 ”

　　“將客戶養懶…..”王春年又一次疑問。

　　“客戶是上帝就我的理解絕不是單純指客戶永遠都是對的，而是客戶永遠是要服務好的，說的簡單點就是將客戶養懶了。

　　市場信息、行情討論、備貨準備、采購手續、提貨送貨、發票對帳、質量服務、甚至是工藝探討、技術人員支持的聯絡安排等等，所有能想到的、可能碰到的問題只要找我們就可以解決。”

　　王春年緩緩地說道:“我有點明白了，用一站式的服務提升提高客戶的認可度，提高材料的隱性競爭力。”

　　響鼓不用重錘啊，華宏陽知道王春年已經明白了自己的意思直接總結道:

　　“這就是通常說的花錢買服務，當客戶通過這種服務獲得了切實的利益後他們會願意接受我們的一些要求和相對的較高的價格的。”

　　信息及時了、技術支持了、質量保障了，客戶由此能夠獲得利益是顯而易見的。

　　王春年點頭了:“這種情況下，但凡有實力的客戶應該是願意跟我們合作的。”

　　華宏陽笑了:“還有一點啊，我們也不是完全的不顧實際情況。如果說有一些客戶因為實際困難一定要求賒帳采購，不管是現在還是將來，我們可以將他們介紹給我們的貿易商，這也是我們每個重要的銷售區域都有著銷售分公司和貿易商共存的原因。”

　　王春年也笑了，每個重要的銷售區域都有著銷售分公司和貿易商共存，那潮汕地區是不是能夠成為重要的銷售區域呢?