劉向生笑著問，“老板貴姓，要多少啤酒?我這裡隻做批發，不做零賣。”

　　余有年不慌不忙的掏出煙，抽出一支遞給劉向生道:“我叫余有年，鐵城市四裡畈人，聽劉老板口音，好像也是我們那一塊的。”

　　“哦！余老板是四裡畈哪裡，我是劉老屋村。”劉向生點著煙，抽了一口，滿臉笑容的看向父子倆。

　　余有年並沒有馬上接話，而是疑惑的盯著劉向生看了又看，最後遲疑道:“劉老板，冒昧問一下，你識劉大山嗎?”

　　“啊！劉大山是我爸，余老板認識我爸?”

　　“認識，我不僅認識，還和他一起念過書，長大後我們一起上山下田，修水庫，修河壩，我說怎麽瞧著這麽像。”

　　說到這，余有年歎息道:“唉！大山命不好.......算了，不說這些。”

　　兩人一問一答，劉向生歎了一口氣說，“沒想到余老板和我爸還有這麽一層關系，那我得稱呼您一聲余叔。

　　我爸過世得早，我媽也改嫁了，我跟著爺爺奶奶長大，幾年前爺爺奶奶相繼過世，我孤身一人無牽無掛，就從村裡出來到外面闖，找不到什麽好路子，現在就做著啤酒批發的小買賣，乾點力氣活。”

　　劉向生不好意思的笑了笑，接著道:“余叔，大家都是熟人，你要啤酒，價格可以便宜點，我不虧本就行。”

　　余有年抽完最後一口煙，臉上帶著笑，溫言道:“劉老板......我還是叫你向生吧！

　　向生，我來你這，不是來買啤酒的，是想和你談一筆生意。我是東西湖啤酒在泉城市、鐵城市、黃市的獨家代理經銷商，這次回鐵城，主要是看看當地的市場行情，順便找一下當地的批發商，大家談一談，看能不能合作。”

　　“對了，向生，你今年多大?你小時候我見過，一轉眼這麽多年過去，想不到你都已經自己出來做生意，不簡單啊！”

　　劉向生有點詫異，隨即說，“余叔，我今年20歲，沒你說的那麽厲害，現在也就勉強養活自己。”

　　“那也不錯，向生，這是我兒子，叫余天明，比你要小幾歲，現在還在讀書，這趟跟我回鐵城，也是來看看當地的市場行情。”

　　余有年見劉向生並沒有接著談合作的事，便轉移話題，余天明見狀，笑著說，“向生哥，你好，不好意思，這麽晚來打攪你，這樣，今天我們算是熟人認門，我們下午從泉城過來，這會也才剛到鐵城，明天上午我們再來拜訪你，你看行不行?”

　　劉向生想了想道:“行，那就明天上午，你們吃飯了沒有，要不，在我這裡湊合一下?”

　　余有年站起身，擺了擺手，哈哈笑道:“我們吃過了，向生，那今天先這樣，我們明天再來。”

　　劉向生客氣的起身相送，“那行，余叔，明天再談，明天我請你吃飯。”

　　父子倆出了小院轉身揮手道謝，在夜色下匆匆離去。

　　第二天上午，余有年和余天明提著一袋水果如約來到劉向生的酒水飲料批發部，三人客氣的溝通幾句後，劉向生主動提起合作的事。

　　“余叔，東西湖啤酒是省城的牌子，當地知道這個牌子的人並不多，你打算在金山縣怎麽做?售價怎麽定?還有，金山這裡很多人不怎麽喝啤酒，都喜歡喝白酒，如果沒有價格優勢，恐怕會有點困難。”

　　余有年樂呵呵的笑了笑，伸手一指余天明道:“怎麽做市場，讓天明和你說，

你們是同齡人，好溝通。　　向生，你是大山的兒子，算是和我有舊，我也不瞞你，怎麽做市場營銷天明比我在行，你們年輕人好好聊，生意上的事，他也能做主。”

　　余有年說完後也沒在意劉向生的滿臉錯愕，站起身在院子裡四處轉悠。

　　余天明笑道:“向生哥，別管我爸，營銷的事我比較在行，你先聽我說完，咱們再具體談。”

　　“行，那我先聽聽。”

　　劉向生心裡怪怪的，想了想順嘴答應下來。

　　余天明道:“向生哥，首先，如果你方便的話，我建議你先去我家在泉城的公司看一看，這樣你心裡有底。

　　其次，我認為啤酒的消費市場將會在未來5年內得到爆發式增長，關鍵是怎麽做好宣傳，考慮到金山縣白酒消費文化濃厚，我們可以實行產品整合式的營銷方法，做捆綁式經銷，比如喝啤酒送白酒，買白酒送啤酒等促銷方法。”

　　再次，我們可以在農村和縣城做海報宣傳，將產品的影響面輻射到足夠大，足夠遠的區域，做先入為主的宣傳營銷，植入品牌理念，我相信市場會很快做大。”

　　最後，制定合適的價格體系和營銷經費投入，比如二級經銷價和零售價，比如海報宣傳經費和促銷投入經費等。

　　當然，經銷和零售價我們可以協商，營銷經費由我們承擔，暫定向金山縣投入1萬5千元的營銷經費，1萬元做促銷經費，白酒由我們提供，5千元用作宣傳費用。

　　向生哥，你負責在本地執行，我們也會派人過來幫忙。”

　　劉向生傻楞了半天，支支吾吾道:“捆綁式經銷，海報......呃...天明，我有點沒聽明白，你們家也經銷白酒?還有，往金山縣投入1萬5千元那不是打水漂，酒還沒賣，先虧了錢，這怎麽行?”

　　余天明有點無奈，這些東西解釋起來要好半天時間，還不能保證劉向生一定能聽得明白，待會還要去靈山縣，時間比較緊。

　　前思後想之下，余天明隻得說，“向生哥，這些東西解釋起來有點費時間，我和我爸待會還要趕到靈山縣去找批發商談合作，時間上可能來不及。

　　要不這樣，你要是方便的話，這幾天動身去一趟泉城，你留一下我爸的傳呼機號碼，到了泉城讓我爸去接你，你先在我家考察一下，再和我爸具體談。”

　　“你們還要去靈山縣?”劉向生疑惑的嘀咕一聲，接著問，“天明，你們去靈山也是想談合作，發展當地市場。”

　　“是的，我非常看好金山縣和靈山縣的啤酒經銷市場，這兩個縣加起來，我認為市場消費規模會超過鐵城市區，畢竟這裡的老百姓平均收入高，有足夠的消費能力。”

　　“那我要是連著靈山縣的啤酒市場一起做，可以嗎?”

　　余天明沒想到劉向生會這麽說，一時有點猶豫，縣域二級經銷商最好能有2到3家，這樣方便管理控制，獨家經銷對市場競爭不利，正想著怎麽答覆，余有年突然道:“可以，兩個縣都可以給你做，但要保證一定的銷量。”

　　“天明，你詳細和向生說說怎麽做，直接說清楚，向生是大山的兒子，不是外人，以前上山下鄉時，我身體不好，乾不動重活，是大山經常幫著我，這回算我幫他一把。”

　　余天明點點頭，他明白老爸的意思，都是老家人，大家都不容易，能幫就幫一把。

　　“向生哥，那行，兩個縣都可以交給你做，但有個前提，要保證一定的銷量，這個我們等會談，我先說一下二級渠道經銷價和市場零售價。”

　　兩人一談就是一上午，事情也比預想中的要順利，就合作的具體事項雙方基本達成一致。

　　考慮到劉向生的本錢不夠，有年酒水經銷公司向劉向生先期賒銷1萬元啤酒，同時投入3萬元作為兩個縣第一年的市場營銷費用。

　　二級經銷價定為1元/瓶，市場零售價定在1.5元/瓶，比黃市啤酒一瓶要貴3毛錢，不過幾人一致認為幾毛錢的差價並不影響銷售，關鍵要看市場開發怎麽做。

　　按余天明的建議，在當地雇2個會寫油漆大字的工人，在各個鄉村的房屋牆面上寫字做廣告，答應給寫字的房主免費送一箱啤酒或給等值的現金，用這種土辦法先在農村展開宣傳。

　　縣城裡面采用貼宣傳畫的方式，大街小巷的全面覆蓋，爭取做到凡是老百姓出行的地方都能看到自家的啤酒廣告。

　　市場促銷將聯合廠家一起，定製一批開蓋有獎的貨物，定向投放到金山縣和靈山縣市場。同時鋪開白酒經銷，采取買一箱啤酒可享受半價購買一瓶沱牌白酒的方式進行捆綁經銷。

　　開蓋有獎和捆綁經銷活動定在廣告宣傳工作落地後再實施，先宣傳，再做活動，雙管齊下，爭取在9月底前完成所有工作。

　　後面具體的合作事項等劉向生去了泉城後再定，到時再安排黃興國與劉向生見面商談。

　　劉向生對余天明腦洞大開的廣告宣傳讚不絕口，中午吃飯時不斷和余天明碰杯喝酒，余天明不好拒絕，隻得硬著頭皮喝。

　　2瓶啤酒下肚，余天明覺得自己真頂不住了，胃裡一陣翻湧，不時的給老爸余有年使眼色，哪知道余有年老神在在，裝做什麽也沒看見，幸災樂禍的看著他被灌酒。

　　碰到這種父親，余天明也沒轍，只能認了，硬著頭皮說，“向生哥，真不能喝了，我酒量不好，再喝就要翻了。”

　　劉向生一口乾掉啤酒，笑哈哈道:“天明老弟，你這可不行，才2瓶酒，只能算漱漱口，咱鐵城爺們喝酒不能慫，就算是喝趴下，也不能熊。”

　　話剛說完，咕咚咕咚的，空碗又被倒滿，余天明歎了口氣。

　　這他娘的是大陶碗，不是小酒杯，礦區這邊的鄉風喝酒太彪悍，隔壁那桌用的大陶碗喝白酒，他看著就覺得胃疼，他打定主意，以後來鐵城堅決不能沾酒，這喝的不是酒，是他娘的命。

　　喝完第3瓶，後面也就沒他什麽事。前世今生，他和酒都沒有緣分，一覺睡醒，頭疼得緊，口乾舌燥，渾身提不起勁。

　　看了看時間，下午3點多，雖然暫時不用去靈山縣，可余天明還是向余有年建議，派表哥黃興國去實地調研，不去一趟掌握不了實際情況，尤其是後期做聯合營銷，一定要深入實地一步一個腳印做。

　　金山縣和靈山縣是啤酒和白酒一起動，算得上是新式營銷方法的第一個試點區域，關系到老余家後續的發展計劃，由不得余天明不慎重。

　　下午，父子倆離開金山縣去往鐵城市，和黃興國吃完晚飯，余有年返回賓館休息，黃興國則拉著余天明去他在當地租的住處閑聊。