“是的，我明白……好的，如果以後有信貸需求，請與我聯系…….啊，不會不會，您別這麽說……好的，謝謝……那我先不打擾您工作，再見。”

　　聽到對方掛斷電話的聲音後，我把緊貼耳朵的聽筒拿開，放回座機上，隨後拿起圓珠筆，在Cold Call名單的備注欄裡寫下“再聯系”。

　　算上這通電話，唐納德布置的一百個Cold Call任務，我剛好完成了一半。

　　雖然還是一筆業務沒談成，但我已能聯系上一些企業的財務經理，也嘗試營銷了一些信貸產品，並得到了一些“會考慮”的回應，事情似乎正朝著積極的方向發展。毋庸置疑，這些變化都來自於費凱文的適時點撥。

　　上周五，費凱文把我叫到他辦公室聊了一會兒。針對我的Cold Call名單，費凱文直言不諱地指出，我篩選出來的確實是好的企業，卻不是合適的企業，所以我的Cold Call成功率一定會很低。

　　費凱文進一步解釋說，名單裡的那些企業都是知名度較高且規模較大的優質企業，他們出現違約風險的概率很低，必定是各家銀行激烈爭奪的理想客戶。可以肯定地說，他們目前至少已與四五家銀行建立了長期穩固的合作關系，不是我這麽一個第三方銀行的新手客戶經理隨隨便便打個Cold Call就可以插足進去的。他建議我把目標定在那些資質良好，但知名度和規模相對小一些的企業身上，畢竟他們的數量更多，與銀行接洽合作的意願也較強，Cold Call的成功率相對會高一些。

　　另外，費凱文也向我傳授了一些Cold Call技巧，並強調要用正確心態打Cold Call。他說不要期望一次Cold Call就能取得實質性進展，因為出於謹慎心理，大多數客戶都會對陌生銀行打來的Cold Call選擇三思而後行。如果第一次Cold Call不成功，那就另擇時間進行第二次、第三次，甚至第四次的聯系，只要客戶沒有拒絕，那就代表還有機會。但如果客戶拒絕，也不必沮喪失落，因為外面市場很大，繼續尋找下一個客戶就是了。

　　今天是六月十五日星期二，距離任務結束還有三天，我得加把勁兒了。

　　正如此思量著，桌上的手機發出嗡嗡的震動聲音。是費凱文的電話。

　　“亞倫，在忙嗎?”費凱文似乎正在開車，用免提功能與我通話。

　　“我在打Cold Call，但沒關系的，你請講。”

　　“我就想問問，你要不要跟我一起去拜訪新客戶?”

　　“拜訪新客戶?”

　　“是的。地方不遠，開車大概半個小時。”

　　我低頭看著Cold Call名單，猶豫起來。

　　如果去的話，上午時間就沒有了，但不去又實在可惜，因為拜訪新客戶是我一直想嘗試做卻又沒機會做的事情，而且，跟在費凱文身邊，我還可以觀察學習他是如何與客戶面對面洽談業務，機會難得。

　　“怎麽樣?去嗎?”費凱文追問道。

　　我遲疑了一秒，回答說:“去，我跟你一起去。”

　　“那你現在下來吧，我差不多到帝王大廈了，我把車開到北門外的路邊等你。”

　　“好的。”

　　我把手機塞到褲袋裡，收拾好桌面，拿起筆記本，起身朝電梯間走去。從帝王大廈北門出來，抬頭便看見一輛白色鋥亮的寶馬轎車打著雙閃停靠在路邊。

費凱文搖下車窗，招呼我上車。　　我快步上前，拉開副駕駛座位的車門，鑽了進去。

　　車子從紅嶺路繞上春風路高架橋，往東行駛一段距離後，從羅沙路駛入了惠深沿海高速，隨後朝著龍崗區方向穩速前進。

　　透過車窗望去，耀眼明媚的太陽，湛藍如海的天空，水母般漂浮的薄薄雲層，讓人感覺身心舒暢。

　　費凱文把空調溫度調低了一度，看著擋風玻璃前方。“Cold Call打得怎麽樣了?”

　　“打了有五十個了，”我抿了抿嘴道，“但暫時還沒找到有合作意向的客戶。”

　　“慢慢來吧。”費凱文側過臉看了我一眼，微笑道，“從零到一是艱難的，但只要把這一關突破，談下第一個客戶，後面再找新客戶就容易多了。”

　　我點點頭。“就是用你說的關系法。”

　　所謂的關系法，就是通過老客戶介紹的方式來發展新客戶，以此不斷地進行連鎖開拓，從而逐漸建立起客戶關系網。費凱文說，一個老客戶最少可以帶來五個新客戶，最多可以帶來四十九個新客戶。

　　“我們與客戶做業務，其實做的是人際關系。只有當客戶認同你了，客戶才會願意把業務交給你做，才會樂意幫忙介紹新客戶給你，但這個過程急不來，需要一些時間和耐心。”

　　“我明白，就是要把客戶當成朋友看待，認真聆聽客戶的需求，盡力協助客戶解決各種資金問題。”我重複費凱文上周五說過的話。

　　“記性不錯。”費凱文嘴角露出笑意，“但有一點需要注意，在與客戶的交往過程中，不要輕易許諾，每個微小的承諾都要慎重，已經承諾的事情再小都要履行，否則你就會辜負客戶對你的信任。”

　　“信任……”我輕聲道，低頭凝視著筆記本封面的達德利銀行標志，一個讓我在意的問題重新浮現腦海。

　　我看了看費凱文，躊躇片刻，最後還是開了口。“凱文，我可以問一個問題嗎?”

　　“可以。”費凱文語氣輕松地回答，“什麽問題?”

　　“其實也沒什麽，就是...我一直想不明白，為什麽你連面試都沒面試過我，就直接讓人力資源部給我發錄用通知書?”

　　“原來你想問的是這個啊。”費凱文恍然道，“你該不會是擔心這裡面有什麽陷阱吧?”

　　“沒有沒有，怎麽會呢。”我搖了搖頭道，“其實我很感謝你給我機會，讓我如願以償加入達德利銀行，但我覺得，不面試就錄用，好像有點……怎麽說呢，就是……”

　　費凱文瞟了我一眼，微笑道:“不合常理，是吧?”

　　“啊…呃，是的。”

　　“雖然我沒有親自面試過你，但我旁聽了一下你的面試，也算是間接面試過你吧。”

　　“嗯?”

　　“你面試的那個會議室隔音效果不大好，我站在門外是可以聽到你們裡面的對話的。”費凱文繼續說道，“那天我去找潘總簽字，正準備敲門時，剛好聽到潘總提出的問題，於是我站了一會兒，想聽一聽你如何回答。”

　　我邊回想那天面試的情景邊說:“你聽到的是哪個問題?”

　　“就是在應聘達德利銀行工作之前的那三個月，你都在做什麽?”

　　“哦。”我應了一聲，突然感覺有點局促不安。

　　“我記得你說自己那段時間一直在找工作，但沒能沒找到，因為你想要找的是一份與自己專業匹配，既做得來也能做得好的工作，你覺得‘貿易融資專員’的職位符合要求，所以決定應聘。”

　　“我是這麽說的，但潘總好像不太相信。”

　　“說實話，畢業三個月都沒找到工作，確實有點難以理解。”費凱文語氣平和地說，“但潘總質疑你的目的，是想檢驗一下你是否真的想要那份工作，並沒有什麽惡意。如果你當時表現得自信一點，堅定一點，或許你就能通過面試了。”

　　在反饋面試結果時，人力資源部的楊海莉也對我說過相似的話。

　　“雖然你沒有通過面試，但你給我留下了誠實正直的印象。後來，我問楊海莉要了一份你的簡歷，順便和她聊了一下你的情況，最後感覺還是挺不錯的。因為我剛好要招一名客戶經理，所以我就讓楊海莉幫我問問，看你對這份工作有沒有興趣。”

　　“原來是這樣……”

　　“我這樣解釋，可以解答你的問題嗎?”

　　“可以。”我點點頭，心底驀地湧起了一股熱流，“謝謝你對我的信任，我一定會努力工作，用最好的業績來回報你的。”

　　“真的嗎?”費凱文看了我一眼，隨後向我伸出握成拳頭的右手，嘴角微揚，“一起努力。”

　　我立即舉起左手，手指握成拳頭，堅定地與費凱文碰了碰。

　　車子繼續飛馳在高速公路上，窗外風景快速流逝。

　　在穿過一條狹長隧道後，費凱文減緩車速，從匝道下了高速公路，駛入一條正在進行道路拓寬改造的大道。在經過兩個十字路口後，車子右拐進入一條雙向車道，“深迅工業園”的路牌豁然映入眼簾。費凱文說，我們要拜訪的客戶就在工業園裡面，是一家做電子玩具的民營企業。

　　費凱文將車子開進工業園，在一棟五層樓高的工廠大樓旁的露天停車處駐車。透過擋風玻璃可以看見大樓外牆上掛著”列洲實業”四個金色招牌大字，但字體有點褪色，估計是長期日曬雨淋的結果。

　　走進大樓大廳，前台後面一名纖瘦女子站了起來。費凱文報上姓名，表明來意，纖瘦女子微笑著伸出右手指路道:“您們從這邊樓梯上二樓，然後右拐，最後一個辦公室就是了。”似乎已經有人提前跟她交代過。

　　上到二樓，針式打印機發出的刺耳聲音撲面而來，目之所及的辦公區內，略顯狹小的工位組合排列成幾個群組，從天花板垂下來的牌子上，標識著每個群組的部門名稱。工位上的職員都在各自忙碌，似乎沒人對我們的造訪感興趣。

　　我們徑直往前走，在一道掛著“財務總監”銘牌的木門前停下腳步，費凱文輕敲兩下，門後傳來“請進”的回應。

　　費凱文擰動門把手，把門推開。

　　“是凱文嗎?”辦公桌後坐著的男人走出辦公桌，笑臉相迎，“歡迎蒞臨，快請進。”

　　男人約莫四十歲，兩頰有肉，肚腩圓鼓鼓的，感覺再多吃一點就會把襯衫紐扣給撐開。

　　“程總，讓您久等了。”費凱文微笑道，與男人握了握手。

　　“哪裡，時間剛好。”男人說著，與費凱文交換了名片。

　　“程總，我介紹一下，這位是我團隊的客戶經理，郭亞倫。”

　　“程總，您好。”我頷首致意，從襯衣口袋掏出一張名片，雙手遞上。名片是昨天才剛印好的，沒想到這麽快就派上用場，“初次見面，請多多關照。”

　　“客氣了，互相關照。”男人笑著接過名片，隨後也遞給我他的名片，名片上印著的名字是程學禮。

　　“請坐請坐，隨意就好。”程學禮伸手招呼我們坐在辦公桌前的椅子，隨後走到門口，朝門外望了望，“莎莎，倒三杯茶過來。”

　　程學禮把門關上，走回辦公桌後，重新坐下。見他落座，我們也拉開椅子坐了下來。

　　“程總，我聽祥義紙業的阮董介紹說，貴司是做玩具OEM代工，業務做的很大。”費凱文開口道。

　　 OEM的全稱是Original Equipment Manufacturer，即“原廠委托製造商”。OEM工廠獲得品牌方的授權和委托，完全按照品牌方的設計圖和條件進行產品生產，因此也稱為“貼牌加工廠”。

　　“也沒很大，一般般吧，阮董他過獎了。”程學禮樂呵呵道，“我們是美泰、孩子寶等玩具品牌的代工廠，產品基本都銷往美國那邊。”

　　費凱文向我遞來一個眼色，我心領神會，立即打開筆記本。

　　“最近生意如何?”

　　“還行，目前是滿負荷生產。”

　　“這麽說來，今年全年營收應該能增長不少吧?”

　　“估計能增長15-20%左右，不過——”嶽學禮說著，眉頭不由得一皺，“雖然營收增長不少，但利潤卻不見得可以增長。”

　　“此話怎講?”

　　“像PVC(Polyvinyl Chloride，聚氯乙烯，一種塑膠粒)、銅線這些生產所用的主要原材料，今年一直在漲價，有些供應商已經發來提價通知，接下來的采購成本難免會有所增加。”程學禮語帶愁悶地回答，“另外——”

　　就在這時，敲門聲突然響起，打斷了程學禮的話。

　　“打擾了。”一個年輕女子用托盤端著三杯茶走了進來。她走到辦公桌旁，小心翼翼地把茶杯放到我們各人桌前，轉身離開。

　　“請用。”程學禮招呼道。

　　“好，不客氣了。”說著，費凱文端起茶杯喝了一口。我也把手伸向自己的茶杯。

　　“莎莎，”程學禮啜了一口茶，像是突然想起什麽似的，把走到門口的年輕女子叫住，“你幫我去倉庫盤點一下紙箱庫存，看還有多少。”

　　年輕女子應聲轉過身來，我這才有機會看清她臉的正面。

　　她扎著小馬尾，皮膚白皙，鵝蛋臉小巧精致，鼻梁筆直，感覺挺漂亮的，年齡應該十八九歲吧，最多也就二十。

　　“現在嗎?”年輕女子說。

　　“嗯。”

　　“可是，我現在忙不開。”

　　“你在忙什麽?“

　　“您剛才不是給了我一疊餐飲發票，讓我報銷招待費嗎?”

　　程學禮咂了咂舌頭。“這種事情，你晚一點處理也可以。”

　　“您剛才不是這麽說的，您說要趕緊處理。”

　　“你——”程學禮似乎想要責備，但看了看我們後，打消了念頭，“行吧，你處理完發票再去盤點吧。”

　　“哦。”年輕女子順從地應了一聲，“對了，那疊發票裡有一張什麽皇家水療的發票，這個也是按招待費來報銷嗎?”

　　程學禮被這麽一問，還沒咽下的一口茶差點噴了出來，“給、給錯了…那張不是的，你拿給我，不是，直接丟掉吧…好了好了，你趕緊出去忙吧，我這裡有客人。”

　　年輕女子縮了縮脖子，露出幾分頑皮的表情，轉身退出了辦公室。

　　“不好意思，莎莎是實習生，不懂規矩，讓您們見笑了。”程學禮尷尬笑了笑，打起圓場。

　　實習生?也就是說，她還是一名在讀的大學生，難怪看上去那麽年輕。

　　費凱文微微一笑。“沒事，挺伶俐的。”

　　“抱歉，剛才我們說到哪兒了?”

　　“您說今年的原材料一直漲價，抵消了部分利潤。”

　　“啊，對，原材料漲價是一個原因，另外一個原因是人民幣的持續升值。”程學禮豎起右手食指，“我們現在每月匯兌損失少則幾千，多則幾萬。為了減少匯兌損失，我們都不敢接太長出貨時間的訂單。”

　　“人民幣確實在升值。”費凱文點點頭，用謹慎的口吻說，“隨著歐美經濟複蘇，國內出口形勢向好，貿易順差持續增長，促使人民幣匯率逐漸走強。另外，外商直接投資保持流入態勢，也助推了人民幣的升值。最後，央行重啟人民幣匯率改革的政策，也是一個不可忽視的升值驅動力。”

　　程學禮用探詢的眼神看著費凱文。“您覺得今年人民幣大概會升值多少?”

　　費凱文想了想。“保守估計，5%左右。”

　　“這可不少啊。”程學禮摩挲著寬大的腦門，喃喃自語道，“原材料的采購成本，我們還能跟供應商討價還價，盡量控制一下，但人民幣升值，我們就沒轍了，真傷腦筋……”

　　看著程學禮苦悶的表情，我突然意識到這是一個業務機會。

　　是不是有什麽信貸產品可以幫助企業規避匯率波動風險的呢?我垂下眉梢，認真回想在鄧大維借給我的那個授信政策文件夾裡看到過的信貸產品，想著想著，一個念頭驟然浮現。

　　“有了！”我脫口而出，“DF。”

　　程學禮似乎被我嚇了一跳，身體微微後仰，“你說D什麽?”

　　“不好意思。”我急忙頷首致歉，“我剛才突然想到，也許貴司可以考慮做DF。”

　　程學禮偏了一下頭說:“DF?”

　　我看向費凱文，想要確認自己的想法，只見他微微點頭，露出讚同的表情，這讓我有了繼續說下去的信心。

　　“是的。”我舔了舔嘴唇道，“DF是Delivery Forward的簡稱，意思就是‘遠期結匯’。我們可以為貴司申請DF授信額度，幫助貴司提前鎖定結匯價格，規避匯率波動風險。”

　　“具體是怎麽一個操作方法呢?”程學禮微微探過身道。很明顯，他對我的話產生了興趣。

　　“是這樣的，舉個例子，假設貴司在九月三十日，即三個月後，預計有一筆美元100萬的出口銷售收入需要辦理結匯，我們銀行報出九月三十日那天的遠期匯率是1美元兌6.6500人民幣。如果貴司接受這個匯率，我們今天就可以以此簽訂一筆遠期結匯合同，並約定九月三十日為資金交割日。也就是說，從今天到九月三十日這段時間，不管匯率如何波動變化，只要貴司在九月三十日那天將美元100萬匯入我們銀行，我們銀行就會如約將其結匯成人民幣665萬給到貴司。”

　　“哦，原來是這樣……”程學禮雙手抱臂，若有所思地點了點頭，“如果九月三十日那天的實際匯率低於6.6500，那我們就賺了。”

　　“是的。”

　　“但如果高於6.6500，比如說6.7000，那我們就虧了，是嗎?”

　　“這個…呃…怎麽說呢……”我邊說邊思索合適的措辭，“是會虧，但應該不會虧太多，畢竟人民幣處於升值趨勢。”

　　“嗯……”程學禮拉長鼻音，不置可否，但從他不太明朗的表情可以知道，他對我的說法有所保留。

　　就在我陷入手足無措之際，費凱文接過了話茬，微笑道:“程總，您的理解是對的。如果九月三十日的實際匯率是6.7000，貴司確實會虧，但我想強調的是，遠期結匯的主要目的是套期保值，規避未來匯率的波動風險。我是覺得，只要遠期匯率報價符合貴司的目標利潤率，您就可以考慮接受，不必過於糾結所謂的賺了虧了的問題。”

　　“您的意思是……”

　　“還是以亞倫的例子來說明，假設貴司出口的100萬美元貨物總成本是600萬人民幣，目標利潤率是10%，那麽，只要我們銀行給出的遠期匯率報價在6.6000以上，您都可以視之為可接受的報價。”

　　“啊，原來是這樣。”程學禮恍然大悟道，松開了雙臂，“您這麽一說，我就明白多了。 ”

　　看到程學禮的反應，我在內心暗自松了一口氣，扭頭向費凱文投去一個感謝的目光，他回以會意的微笑。

　　“順便問一下，辦理遠期結匯的手續費大概是多少?”程學禮接著問道。

　　“沒有手續費。”費凱文擺了擺手，“貴司只需在我們銀行繳存一定比例的交易保證金即可，一般是交易金額的5%。”

　　“需要什麽抵押、質押品嗎?”

　　“不需要，有保證金就可以。”

　　“真的嗎?太好了。”程學禮露出喜出望外的神色，“哦，對了，DF授信額度也是循環使用的吧?”

　　“是的。”費凱文微笑道。

　　“那請幫我們申請一個DF授信額度吧，金額……二百萬美元應該差不多了，先試一下。”

　　“可以，沒問題。”

　　“需要什麽申請資料，你給我個清單，我盡快準備好。”

　　“好的，程總。”費凱文扭頭看了我一眼，隨後看向程學禮，“亞倫是貴司的客戶經理，他稍後會把資料清單發到您郵箱，您備齊資料後，直接快遞給亞倫即可。”

　　程學禮點點頭，把目光轉向我，“郭經理，麻煩你了。”

　　我愣了愣，連忙回應:“不麻煩，這是我應該做的。”

　　費凱文不動聲色地瞟了一眼手表。“程總，我知道您很忙，但如果方便的話，可否帶我們到車間走一圈?我們拍幾張照片就回去。”

　　“方便，當然方便。“程學禮愉悅地笑道，“我這就帶您們去。”

　　“謝謝程總。”