上午的課程講完之後，班主任通知下午早點來。還是需要熟悉一下手語舞！畢竟今天晚上就需要表演了！

　　等到下午的課程開始。大家對於手語舞的熟練程度已經大大的提升了！

　　下午的課程是關於銷售中存在的一些異議的處理問題！

　　都是學員提問，老師回答。不過對於剛剛加入保險行業的新人來說，也沒有接觸過客戶，所以就不存在什麽太多的異議！

　　翻來覆去也不過是如何向朋友推薦保險，如果客戶說沒有錢要怎麽辦！在不就是客戶對保險很反感。有什麽方式能夠說服客戶！

　　這些在上午的時候，裴雪雁經理的實踐課程當中都有簡單的講到過。所以范晨就沒有仔細的聽課。

　　不過到了最後，老師交給大家一個相當於萬能公式一樣的東西。告訴學員們只要能夠把這套流程代入進去，就可以和客戶建立一個良好的溝通氛圍！

　　范晨對比還有很有興趣的。畢竟打算在這個行業走下去，一些前人的經驗都需要汲取的！

　　老師說:“面對客戶，一般要經過七個步驟！

　　首先你需要寒暄讚美，就是建立一個良好的溝通氛圍。如果上來就講保險是很招人反感的。

　　第二個，讚美之後你就要說明你的來意了。不要閑嘮家常。如果你不能掌握主動權，那麽你銷售的成功就大大的降低了！

　　第三個，尋找客戶的痛點。就是要給客戶一個必須購買的理由。

　　第四個，計算保障缺口。這個是很考驗一個人的專業性的。如果你只是想賣給客戶一份保險。然後掙到傭金就OK了。那麽這個你可以不做。但是客戶後來打你罵你，那咱們公司也是管不到的。

　　你們一定要記住。”說到這裡的時候，老師十分的嚴肅。

　　“我們不是騙子，雖然之前因為某些業務員的不專業，導致客戶對我們保險行業有偏見。但是我們自己要把握好以及的職業生涯。最起碼，咱們也要做一個無愧於心的人。

　　所以，你不要為了賣保險而賣保險。你要根據你客戶的需求推薦給你客戶適合的保險。舉個簡單的例子。如果你的客戶一年就掙五萬塊錢但是你一份保險讓客戶一年交三萬的保費。這可能嗎，難道客戶不需要吃飯嗎?即使你的口才了得，讓客戶當場就交錢了，但是當他有一天吃不上飯的時候，你說他能不能過來找你來。

　　所以說，你們既然想要在這個行業走下去。那麽你們一定要讓自己變得很專業。

　　接下來第五點，就是給你客戶設計計劃書了。根據客戶的需求，你要拿出來一份完美的計劃書。條條框框都要讓客戶看得見。不能你空口白牙的就讓客戶把錢交給你對吧！

　　第六點就是要解答客戶的問題。當客戶看到計劃書之後。你們也知道，我們的條款十分的詳細。所以客戶有可能會有不明白的地方。這個時候，你要逐一的為客戶進行解答。避免引起不必要的誤會。

　　最後一點就是再次促成了。我們把所有客戶想知道的都告訴了客戶。那麽我們就可以讓客戶進行考慮購買了。如果客戶不進行購買證明他還是有一定的問題沒有得到解答。這個時候你可以再次進行第六點的程序。詢問客戶還存在什麽問題。

　　以上這幾點，就是一套銷售流程。不一定百試百靈，但是用了它之後的銷售成功概率會大一點。

　　好了，今天的課程就到這裡了。我也知道你們一會兒還有一個結業的典禮。

我也就不耽誤大家的時間了。以後如果有機會我們再會！”　　放最後一節課學完之後，范晨總結了一下這五天的學習課程。理論知識相對會的要比以前多一些。但是沒有在市場上面實踐過。所以也不知道能夠達到什麽標準。

　　想到這裡，范晨又想到了胖子。心裡嘿嘿一樂。等到這塊兒完事之後，我在拿他去練手。

　　大家先是休息了一下。然後班主任帶領大家整體的回顧了一下這五天的學習內容。之後又簡單的提及幾個問題。大家有的能回答上，有的回答不上。最終班主任也沒有為難大家。就這樣，范晨在保險公司的第一次正式培訓就落下了帷幕。還差一個結業典禮就圓滿的成功了。

　　當時間來到了四點的時候。，班主任宣布結業典禮正式開始。開始之前，范晨的師傅張潔，還有給他們講過課的裴雪雁還有一些不認識的人都來到了培訓教室。

　　典禮開始，先是班主任引薦了一下到來的各位領導以及嘉賓。之後就請了一個領導上台致辭。

　　對於范晨來說，這是長這麽大第一次參加這樣的典禮。按照他自己的話來說“格老子的，我大學的畢業典禮都沒有這麽隆重。”所以范晨多多少少有些緊張。導致之前班主任介紹的嘉賓一個也沒記住。

　　要不是有個領導上台致辭，范晨甚至不知道誰是領導。

　　不過范晨有一點好，就是心大。所以緊張了一會兒他就想到了另一個問題“我得仔細看看領導長啥樣啊。這萬一以後碰見了不認識那多尷尬！”所以在領導上台的時候，范晨那是吧全部的經歷都用在了眼睛和耳朵上面。生怕自己啥也沒看見，沒聽見。

　　不過看了一會兒，范晨就沒啥心情了。這個領導長的的也怎滴。男士，也就一米七的個頭，體型倒是挺勻稱的。剪了個平頭。五官也不突出。整個一個扔人堆裡沒有一點辨識度的平常人。

　　但是，范晨好歹記住了領導的名字，交王宏博。其余的就是一套製式的話了。什麽代表公司歡迎大家，這是一個有前途的行業，市場很好，國家支持，大家要努力工作。給自己和家人一個幸福的生活。吧啦吧啦說了一堆，然後就直接下台走了。

　　剩余的時間，交給了個個學員以及他們的推薦人。又相互鼓勵，又相互加油。還給新人準備了小禮物。最後大家和班主任一起照了一張畢業照。然後約定下次見面看看誰乾得好。之後大家就各奔東西了！

　　范晨也和張潔回到了職場。到了職場之後，張潔簡單的問了問范晨培訓的經過。然後簡單的交代了一下周一的時候就可以下工號了！把之前準備的資料都拿好。同時上崗之後也會對范晨進行培訓，只不過不是製式的了，讓范晨有個準備，然後就走了！

　　剩下的范晨也無所事事，最後呆著實在無聊就拿出了這幾天培訓的筆記，一篇一篇的翻看起來！