無論是趙山河,還是張大佬,都沒有懷疑蘇崢的話。因為他們知道,現在的蘇崢只要下定決心這樣做,他真就有這種實力。
剛才趙山河已經說過,以蘇崢的實力,一年開兩家商場絕對沒問題。蘇崢提到的目標省份也就四個,最遲也就兩年時間。且不說這些城市開商場的結果如何,單說這種影響力和覆蓋率,就讓人不得不重視。
張大佬盯著蘇崢沉思好久,最終開口道:“蘇總,每個地方都有銷量不錯的電器經營者,雖然他們不像蘇總這樣家大業大,但實力還是有的……”
“他們也跟我一樣,有其他生意嗎?”
沒等張大佬說完,蘇崢就插話打斷,似笑非笑看著張大佬,“就算有,在生意場上遇到了,也得掰掰手腕,看看誰能站到最後不是?做生意,要是連競爭的勇氣都沒有,談什麽做大做強。”
這句話說得張大佬啞口無言,苦笑搖頭道:“蘇總說得對,要論綜合實力,能跟你比的估計沒幾個。”
趙山河擰眉看著蘇崢,腦子裡已經浮現出海爾經銷商被蘇崢卡著脖子競爭的畫面,不自覺開始擔心以後的銷售工作。
別人不清楚,趙山河可是心知肚明。
當初張廠長剛接手電冰箱廠時,品牌名氣不大,訂單也沒有多少,廠子的日子過得緊緊巴巴的,為了給工人發工資,張廠長和其他幾位領導甚至得去借錢。就算是報紙上報道了張廠長砸電冰箱的事跡後,銷量也沒有特別明顯的增長。
真正的轉變,就是蘇崢提出三包服務後。
在全國電器生產廠家爭相模仿,卻屢屢出現質量問題的浪潮中,海爾成功站到了最後,收獲的不單單是名氣,還有口碑。從那之後,海爾才打造出現有的銷售渠道,隨著時間的推移,銷量一直在穩步提升。
這些情況不單單自己能看到,同行競爭對手同樣能看,有多少廠家在模仿學習海爾的經驗,雖說目前還沒有危及到海爾的整體銷量,但在產品質量方面已經沒有多少差距了。
也就是說,就算海爾堅持原則不給其他區域的國民電器商場供貨,蘇崢也不缺質量過關的產品。現在的情況不就是最好的說明嗎?
不用猜都能想到,那些競爭對手巴不得海爾不給蘇崢供貨,這樣他們才有機會通過蘇崢把自家的產品多賣出去,銷量提高了,品牌名氣自然也就不用擔心。
這也是張廠長親自來找蘇崢的原因,別看蘇崢現在只有三家電器商場,卻沒人敢忽視他的存在。
“趙科長,既然你說從衛生巾銷售模式上學到了東西,那你知道當初衛生巾工廠是怎麽敲定這種模式,且沒有引起經銷商不滿的嗎?”
突如其來的問話讓趙山河收齊心思,坦然搖頭:“願聞其詳。”
張大佬知道蘇崢不會無的放矢,也是換上認真表情看著蘇崢。
蘇崢把當初召集衛生巾經銷商來滬市開會的經歷全盤托出,嘴角保持淡淡笑容:“那次來了多少經銷商我現在記不清楚了,但我知道過來的那些經銷商都是在衛生巾上賺到錢的人,要不然也不能放著生意不坐跑到滬市來開會。”
“說好聽點我是替他們規劃生意,引導幫助他們進步。說白了就是以利誘之,逼著他們做出選擇。都是嘗到甜頭的人,現有利潤多大,做出選擇之後的利潤對比有多明顯,是個人都能想明白。”
“再加上那麽多經銷商同處一室,誰也不知道誰打的什麽主意,省級代理名額就那麽多,誰敢觀望猶豫?”
蘇崢瞥了張大佬一眼,端起茶杯抿了一口,“不瞞兩位,幾乎是當天,省級代理商的名額就確定下來了。那些沒有拿到代理權的經銷商後不後悔我不知道,但我知道他們為了保住現有的利潤,跟那些省級代理沒少套近乎。”
趙山河只知道舒樂衛生巾的經銷商是唯一的,哪知道中間還有這種事情,聽蘇崢這麽一說,心有明悟,也有疑惑。
“蘇總,你說這些的意思是?”
蘇崢沒有回答趙山河的問題,自顧自繼續說道:“你說,當初那些沒有搶到省級代理權的經銷商,現在還有沒有更進一步的心思?”
聽到這裡,張大佬心裡咯噔一下,再看蘇崢的眼神就多了一層複雜意味兒。
趙山河也反應過來了,前面講的故事只是鋪墊,接下來才是蘇崢的真實目的。
“每個人的欲望大小都不一樣,但膽量跟實力永遠是正比關系。以前沒有實力,膽小顧慮多也就算了。隨著實力的提升,膽量和野心難道不會膨脹嗎?”
蘇崢輕描淡寫說著,目光轉向張大佬,“如果有經銷商告訴我,他不滿足現在的利潤,他想取而代之現在的省級代理商,我一定不會拒絕。”
來了!
張大佬心頭一緊,卻是不動聲色問道:“蘇總這樣做,就不怕現在的經銷商鬧意見?如果事情傳出去,勢必影響經銷商對蘇總的看法吧?”
蘇崢輕松搖頭,“如果直接更換經銷商,肯定會引來麻煩,可若是換個方式方法,肯定不會出現這種情況。”
“什麽方法?”趙山河急聲問道。
問完之後才意識到自己的舉動有問題,這樣做豈不是正中下懷,助長了蘇崢的氣勢。
“態度!”
蘇崢丟出兩個字,看張大佬和趙山河都是面露疑惑,這才解釋道:“說白了就是實力證明,你想取代別人,總要讓我看到你有足夠強的實力吧?要不然我換了經銷商,銷量還不如從前,這種傻事誰會乾?”
張大佬沉默不語,趙山河見狀,只能硬著頭皮追問道:“這要怎麽證明?總不能讓經銷商把一年的銷量一次性訂購回去吧?”
“電器這麽值錢的東西,誰有本事一次性把一年的量買回去?”
蘇崢配合搖頭,“但可以通過任務量的方式來做嘛,比如說,一個區域一年要完成多少台的銷量,或者說是多少萬的銷售額。”
“話說到明處,機會擺在所有人面前,能不能搶到機會,就看個人本事了。被搶的人只能怪自己實力不濟,誰還能抱怨不成?就像政府拍賣商品住宅土地一樣,價高者得,誰能說什麽?”
趙山河不說話了,按照蘇崢的說法思考良久,又有了新的疑惑:“蘇總,你這個說法是不是有漏洞,如果有人打腫臉充胖子怎麽辦?比如說,簽了五百萬的銷售任務,到年底只能完成四百萬,難不成因為這一百萬取消他的代理資格再次更換經銷商,如果這樣頻繁更換經銷商,會影響到當地銷量吧?”
張大佬默默點頭,趙山河這個問題問的好。
蘇崢能這樣說,自然是早有準備,直接回道:“如果銷售利潤跟任務量掛鉤呢?完不成任務就拿不到預期中的利潤,誰敢不用心銷售?”
“這不是逼迫經銷商嗎?這樣做很容易引來抵觸情緒吧?”張大佬終於忍不住出聲了。
“逼迫?”
蘇崢輕笑一聲,“任務量是自願簽的,沒有競爭壓力的話,誰會給自己制定一個完不成的任務量?有競爭壓力的人,不簽就意味著直接丟掉代理權,無論他們怎麽選擇,都談不上逼迫,最多算是權衡利弊。”
張大佬張了張嘴,卻找不出反駁的理由,只是本能覺得這樣做有些不仁義。
“蘇總,如果我為了搶到代理權,隨便簽一個任務量,不管能不能完成,最起碼先把這一年的利潤賺到手,你能怎麽做?”趙山河眼神古怪看著蘇崢,雖說算不上抬杠,卻已然表現出了不服氣。
蘇崢絲毫不在意趙山河的態度,依舊自信說道:“我為什麽要給你一年的機會?一年分四季,你自己簽的任務量不假,可誰也沒說我不能細化任務,把一年的任務量分配到每個季度,甚至是每個月啊!”
趙山河當場愣住,抱著挑刺的心態順著蘇崢的思路往下考慮,這次卻沒找到可以反駁的漏洞。
“如果每一個經銷商都能明確自己的銷售目標,企業全年銷售任務是不是就有了基本保障?任務細化到每一季度每一個月,經銷商能不全心全力賣產品?”
蘇崢收起笑容,盯著張大佬說道:“張總,我說句不好聽的,全國范圍內除了我敢這麽便宜,不計較利潤往外賣電器,誰有這種決心和魄力?別說我沒有銷售壓力,如果真的有銷售壓力,我甚至敢一分錢不賺往外賣,你信嗎?”
“市場容量就那麽大,我每賣出去一台電器,就意味著競爭對手少買一台,我是一分錢不賺,可他們想賺一分錢,是不是比我更難?最起碼我還能得到老百姓的口碑,他們能得到什麽?”
張大佬心跳加速,蘇崢這番話雖然有些不中聽,但實際情況就是如此。
國民電器商場可以隨時不計利潤的搞促銷,其他經銷商能這樣做嗎?
不敢說全部,最起碼大部分做生意的人還保留著能多賺一分就不少賺一分的思想。兩種截然不同的生意理念碰撞到一起,單輪銷量而言,孰強孰弱還用對比嗎?
趙山河看著自家廠長不停變換的表情, 不自覺想起上午自己問的那個問題。
“張總,如果蘇崢要挑戰咱們的原則底線呢?”
“為了一個人,得罪一幫人,哪怕蘇崢確實比其他人能賣貨,這種犯眾怒毀口碑的事情也不能做。”
可現在……
“蘇總,不得不說,你做生意確實有一套!”
張大佬目光複雜看著蘇崢,語氣中卻聽不出一絲誇讚味道。
蘇崢不以為然地笑著,這些都是後世那些廠家玩剩下的銷售套路,自己只不過是提前搬運過來了。
“張總,你別多想,這不是話趕話聊到這一塊了麽,我可沒有別的意思。來,喝酒……”
PS:先更兩章,下一章可能會晚一些。