上一期認識過了這家新的公司，本期就開始大乾一場吧。

　　在進入這家公司的第一年，一切都是那麽的生機勃勃，無論是銷售部，還是產品部，以及我的市場部，大家都在緊密圍繞著市場工作，沒有浪費和內耗。

　　矮個子銷售總監(上一期忘了說了，這位銷售總監的個子很矮，不到一米六，後面就用矮個子銷售總監來指代他)帶著一百多個人，分散在全國各地，經濟好的省份會設立辦事處，安排七八個人，經濟落後的省份則隻安排一兩個人，這樣平均下來，每個省都有三四個人。這幫兄弟們從事的是照明行業裡，最艱苦的地推工作。

　　這些銷售人員拜訪各個五金市場、建材市場，向做燈飾生意的老板們推薦，引進我們品牌的照明產品，推進在店裡展示和銷售，為了吸引這些老板們的青睞，公司也給出了相當不錯的政策，這些做五金、燈飾生意的老板們，只要一次性進貨達到三萬塊，公司就會免費贈送他們一套商業照明展示櫃。

　　這套展示櫃的造型經過精心設計，楣頭是我們品牌的LOGO，展板上有規律的展示各種LED筒燈、射燈、燈盤、燈管支架等等。這個展示櫃的設計者就是我上一期說的那位五十多歲的老師傅，他會和董事長不斷商量修改燈具展示的位置，但是櫃體本身完全是老師傅的創意。

　　而我此時負責所有展櫃的發放與核銷。當銷售人員收到客戶匯來的貨款時，會向我提交一份客戶的資料，以證明這個客戶是具備展櫃擺放空間的，得到資料後，我走完展櫃申請流程，就會通知展櫃公司向這個客戶發送一套展櫃過去。客戶收到展櫃之後，銷售人員會協助客戶把展櫃裝好，拍多種角度的照片回來，由我進行存檔、核銷，核銷之後，申請展櫃貨款，付給展櫃的製造廠家，這一套流程就算徹底走完了。

　　在整套流程中，最核心的，就是那位矮個子營銷總監和他的一百多個銷售兄弟。

　　我是管控展櫃和物料的，所以這些銷售兄弟們和我都有接觸。我知道他們的不易，能方便他們的時候，我都會行方便，因此我與這一百多個銷售人員關系都挺不錯的。

　　這些銷售兄弟們很辛苦，他們奔波在各個城市，穿梭於建材市場、五金店的大街小巷，一個個的拜訪燈飾老板，開發願意掏錢囤貨的經銷商，推廣品牌展示，接大型商單，很不容易。

　　但是，這條路雖然苦，卻是邁向成功不可缺失的一環。這條路走下去，將是一條非常明確的成功之路，而且是可複製的。

　　很簡單，隨著銷售人員賣力的推廣，市場上我們品牌的展櫃就越來越多，終端展示越多，在市場中的聲量就越大，聲量越大，越多的燈飾老板就會知道這個品牌，在銷售燈具的時候，就會想起我們，銷量漸漸增加。

　　銷量增加到一定程度，這套打法就會進一步升級，不再局限於向客戶提供展示櫃了，而是開始專注於開發專賣店，製作門頭，比方說，進貨達到五萬、十萬，可以做個專賣店，公司報銷品牌門頭，這樣，品牌就漸漸打開了，銷量也上去了。

　　其實，這是傳統的快消品行業的打法，被五金、燈具行業給借鑒了過去。這套打法，並沒有太多技術含量，十幾年前，任何一個品牌要想做大，都必須要經歷這一條路。

　　當然，如今是2023年，新晉品牌不能完全沿用這套打法了，因為費用太大，成本太高。互聯網的作用漸漸超過了線下店面的作用。

今天，大家有了新的花樣來玩，有的人會用抖音做推廣，有的人會利用各種APP平台做推廣，還有些小品牌，會直接放棄線下渠道，專走電商平台。但是，無論什麽方法，萬變不離其宗，歸根結底，增加市場滲透率，提高品牌曝光量，確保銷量才是最終的目的。　　不過，即便互聯網已經很大程度的替代了線下店面，也不能說矮個子銷售總監的這套打法就一定過時。畢竟，在線下選燈的人依然佔據很大比例，而且，各種隱形渠道，裝飾公司渠道，也還是需要線下精耕細作的。除非線下銷售的比例降到很低，否則矮個子銷售總監的打法終歸是有用，就是看如何用，投入多少成本，計算產出而已。

　　燈具屬於裝飾建材大類，做法和我以前賣地板好像不同啊，怎麽會有人用快消品的打法來做裝飾建材?這兩者差的是不是有點遠?

　　其實，燈飾照明還真和快消品差不多，反而和我原來做的地板、瓷磚、衛浴、空調地暖邏輯不一樣。

　　做其他幾個品類的建材，有一個最大的特點，就是一個廠家，就可以滿足消費者幾乎所有的需求。

　　你可以去不同品牌的地板店鋪去看看，花色大同小異，常用的那幾個樹種、花色，幾乎每家品牌都有，為什麽?因為自然界的樹種就這麽多，不可能憑空變出不存在的樹種來呀，強化地板雖然花色層可以任意印刷，印刷個人臉照片上去都行，但是沒人會那麽乾，畢竟，強化地板，也是地板嘛，家裡地板花色太離譜的話，效果會有點驚悚。

　　有一種叫做兒童地板的，地板表層的花色紙會印一些可愛的小貓小狗，但是這基本上就是地板的極限了，不會再有哪家品牌做更出格的事情了，因為消費者是不可能接受的。

　　像我前面那位地板廠老板，做出過一種碳化後的黑色地板，夾雜紅色傷痕，起名火燒雲，那已經可以歸到地板行業的異端裡去了，標價2008元，壓根就不打算賣的。

　　瓷磚也是類似，大部分瓷磚店的大理石花紋看起來大同小異，不過因為瓷磚是高嶺土自然燒結而成，所以不會有兩片花紋同樣的瓷磚。但從審美上說，你進到一家瓷磚店，肯定是從深色到淺色，從彩色到純色，從幾何到不規律，所有的花紋應有盡有，最後決定你購買決策的，還是品牌知名度、品質和價格。

　　正是因為地板、瓷磚這些主材高度同質化的特點，一般一個老板，只需要從一個廠家進貨，就能滿足開店的要求。最多，找兩個定位不同的廠家，一家貴一點，一家便宜一點，做到高低端通吃，店鋪就能正常運轉了。

　　而到了燈具照明這裡，一切邏輯都變了。

　　在全中國這麽多的燈飾照明品牌裡，沒有一家可以滿足市場上所有的燈飾照明需求。因為燈飾照明的應用場景實在是太廣闊，需求多種多樣，一家企業想要滿足所有需求，是不可能的。

　　那兩家最知名的燈飾照明上市公司，也不過是盡可能的拉長產品線，盡量去滿足而已。但是，你走進這兩家上市公司的店鋪，選不到符合自己要求的照明產品，再正常不過了。

　　所以，全國所有的燈飾照明店，只要不是工廠自己開的專賣店，他的貨源，100%，一定，毫無疑問的，來自於很多家供應商。事實上，由於燈飾照明的應用場景太多，個性化需求極其突出，就連工廠自己的專賣店，也不可能全是自己家工廠的貨源。

　　沒錯，我說的就是那兩家上市公司，哪怕他們自己開的工廠店，也有其他品牌的燈飾，最多貼個牌子而已。

　　燈飾照明裡的分類有很多，和家用關系比較大的，一般是兩塊，一塊是家用主燈，一塊是小型商用燈。這兩大塊分類幾乎涵蓋了全部家庭的需求，其他的分類先不談，隻談面對家庭裝修的這部分燈飾店老板。

　　一般而言，商用燈的同質化比較嚴重，大概就是筒燈、射燈、軌道燈、燈管支架、吸頂燈、格柵燈、燈盤、平板燈、礦燈、燈帶這些品類……而且，這些不同品類的燈，還有不同大小的規格，小到2英寸、3英寸，大到10英寸，幾十英寸，這麽多品類，這麽多規格，就連兩家上市公司都不一定滿足得了。看見沒?我就隨便列舉了一些燈飾品類，就已經這麽多了，這說明什麽問題?

　　這說明，燈飾照明的經銷商老板，一定會與很多廠家打交道，他們的進貨渠道一定會很多，他們對於燈飾品牌工廠的忠誠度，就一定不會太高。最多，就是對上遊廠家的態度有所側重，某個品牌在他店裡的銷量多一點，他就重視一點，某個品牌在他店裡銷售少一點，他就隨意一點。

　　連商用燈都如此，更不要說家用主燈咯，現在大家去裝飾城看看，家用主燈的造型各異，形式多樣，想象力極其豐富，中式風格，西式風格，簡約風格、奢華風格、圓形、方形、異形、設計師風格、童趣風格……家用主燈的風格，只有你想不到，沒有做不到。後面說古鎮的時候，還會說到這個，這裡面蘊藏著很多機會。

　　綜上所述，做燈具的老板，是不會有地板、瓷磚那樣的忠誠度的。

　　老板們對品牌缺乏忠誠度，這就更加體現出，矮個子銷售總監那一套的不可或缺。

　　你要是賣地板，找個經銷商，簽個約，收個品牌保證金就完事兒了。可賣燈的話，沒有矮個子銷售總監的那批人持續的推進、服務，燈飾老板早就把你給忘了，因為市面上推同類燈具的人太多了，還一家比一家便宜，賣誰的不是賣?

　　這個問題，不僅僅是我看見了，董事長作為行業老兵，更是早就看出來了，可惜，他的應對方式相當走形，帶來了不可預知的後果。這個後面再說吧。

　　而矮個子銷售總監的應對方法，我認為是相當正確的，他的思維比較傳統，但是一步一個腳印。他采取的應對方法，是用快消品的思維來做燈飾。

　　這個主意不是矮個子銷售總監最先想出來的，而是兩家燈飾照明上市公司的其中一家想出來的，矮個子銷售總監的上一份工作，就是在那家公司，所以他對這套打法做過應用和驗證，是行得通的，跳槽過來後，他才把這套打法引入了我們公司。

　　快消品的打法為什麽會適應燈飾照明行業?因為兩者實在是太像啦。一個燈飾照明店鋪，一定會進很多家品牌的貨，對不對?這像什麽?像不像個超市?

　　對啊，一個很大的照明店鋪，就像一個超市一樣，不同品類的廠家供不同品類的燈具，匯聚在一家照明超市裡，滿足不同消費者、不同應用場景的個性化需求。

　　那我們廠家，不就成了超市供應商?

　　沒錯，我們就是。

　　在超市裡賣貨，最重要的是什麽?

　　終端展示，鋪市率，終端拜訪頻次，對不對?燈具也完全一樣。

　　如果是賣地板的，不用跑的那麽勤快，因為地板專賣店掛你家門頭，就肯定賣你家地板，最多偷偷再賣一個便宜點的牌子，通吃高中低端消費者。

　　而賣燈具的，跑的不勤快不行呀，燈具店鋪哪怕掛的是兩家上市公司的牌子，店裡面也一定有很多別家的貨，像個超市一樣。銷售人員不跑，不抓終端展示，不提高經銷商老板的服務品質，人家隨時隨地可以換牌子賣呀。

　　也正是因為燈具行業的這種特殊性，導致終端的地位非常高，才要用快消品的高頻次服務來提高經銷商的忠誠度。

　　另外，有一個挺有意思的細節，可能不一定會有人注意。

　　在資金少的時候，產品推廣能到經銷商、同行這個層面就足夠了，因為商業照明和輔燈的品牌對消費者采購決策的影響不是很大。

　　作為一名消費者，除了那兩家上市公司的品牌以外，幾乎報不出其他燈具品牌的名字。如果有一天，你要裝修，要選燈具，該怎麽辦?

　　走進裝飾城，一家家燈飾店看，先挑選主燈，遇到看中的主燈買下來，那些筒射燈、燈帶、輔燈呢?你還會一家家店看嗎?不會的，你會在賣主燈這家，順便就把其他的輔燈買了。

　　買的時候，這些輔燈你會認牌子嗎?也不會，燈飾店老板推什麽就是什麽，最多關心一下價格，放心，店家肯定是什麽價位的輔燈都有，我說過，燈飾店就像超市一樣，選好主燈，再買上價位合適的輔燈，買燈的過程就結束了。

　　這裡面最核心的，是燈飾店老板的推薦。

　　在我看來，選燈，消費者的品牌認知只能佔30%，買那兩個上市公司的燈具，可能真的是衝著牌子去的。而燈飾店老板的推薦要佔到70%，因為燈具行業成千上萬個品牌，消費者絕大部分都不認識。

　　所以，矮個子銷售總監的打法很標準，他所做的一切工作，都是圍繞著在經銷商、在同行中打出知名度，而沒有在消費者身上浪費精力。

　　做我們的品牌，首批打款三萬，就送一套展示櫃，讓裝飾城裡的燈具老板、同行們知道，就足夠了。

　　有時候，做生意的第一步，就是想辦法先讓同行們知道你。

　　當然，我在這裡的工作不可能只是管理個展櫃，還有其他很多工作，比方說各種營銷方案的策劃、執行，還有招商會的組織等等，下一期再說了。