有時候，面對客戶進行銷售時，你也許做了一切都應該做的，產品質量過關，客戶類型匹配，價格有競爭力，可是仍然得不到訂單，因為還差一步——等待。(首發)等什麽?等客戶和自己的供應商鬧矛盾。作為客戶，尤其是優質的客戶，大多數時候，手頭上都有三四家供應商。這些客戶，財力雄厚，絕不會因為你的價格略低一些，就改變供應商，他們尋求的，更多是穩定。謀事在人，成事在天。當你做了一切該做的，剩下的就是與客戶的定時段的交流，過年時候問個好，平時沒事聊兩句，讓客戶對你始終有一個印象。這樣，當他們與自己的供應商發生摩擦時，會第一個想起來你。

　趁虛而入的成功率是相當高的。

　經過酒店談話後，偉通和凱德貨運順利地從眉來眼去的偷情期，過渡成了明媒正娶。凱德貨運蹬掉了其花城的代理合作夥伴，和利星喜結連理。

　為了這個項目，蘇哲和鄧琪兩人又是加班加點，連續幾個通宵，設計出如何處理凱德貨運大客戶的標準流程。為了讓凱德貨運減少一些麻煩，只能讓鄧琪和蘇哲多些麻煩了。

　蘇哲發覺，鄧琪一旦進入工作狀態，便是一個工作狂人，而且是一個偏執狂和強迫症患者。

　英國劇作家王爾德對於自己作品的嚴謹，曾經有這麽一句話，“我花了一個上午的時間，把一個逗號添加進了我的詩歌中，又花了一個下午的時間，把它刪除掉。”

　鄧琪在工作上的嚴謹，比起王爾德，有過之而無不及。在整個流程的設計上，和蘇哲反覆電話探討。蘇哲有時深夜，都會接到鄧琪的電話。

　終於，一個星期後，一份精美的關於凱德貨運貨物標準化流程的表格，發送到了希拉裡的郵箱。

　希拉裡看過之後，十分滿意，當即宣布立即開始合作。

　很快，凱德貨運的大客戶，便發來了眾多委托書。按照分工協作的原則，蘇哲擔任起了華東和華北區的監管工作。

　蘇哲和鄧琪，強強聯手，雙劍合璧，談船公司、談運價、和分公司溝通，快速高效地完成了一系列步驟。

　合作了個把月之後，蜜月期一過，還是有些問題付出水面。由於鄧琪和蘇哲的高效協調和監管，使得凱德貨運少操心了不少，可是卻累壞了利星集團其他分公司的客服。

　凱德的貨物，確實有麻煩的地方。國內十幾家供應商，從大型央企到兩三人的小作坊，什麽類型的公司都有。澳洲客戶每次貨物都要的很急，一會兒發來指令，A供應商和B供應商拚一個集裝箱，一會兒又說B貨物沒生產好，趕不及，改用C供應商來代替。

　指令一會兒一個變化，讓所有分公司的海外客服大為緊張，生怕弄錯了。蘇哲光每天核對華東和華北公司的集裝箱配箱清單，就要搞到很晚。當然，複雜難操作的貨物，回報率也是相當的高。凱德貨運的貨物，一個集裝箱的利潤，大約500美金，相當於普通集裝箱的十倍。並且，這家代理，付錢相當快，兩個星期付一次，使得偉通有著充足的現金流。

　一個付錢快，貨多，賺的好的代理，當然值得蘇哲和鄧琪全身心地去維護。

　兩個月後，蘇哲接到了希拉裡的郵件，說再次要到花城來。蘇哲立即聯系了鄧琪，兩人又像迎接國賓一樣，準備伺候希拉裡王妃和彼得王儲。

　奢侈的西餐，空中花園的環境，還有一場高爾夫。蘇哲和鄧琪兩人盡善盡美地完成了“三陪”的角色。

　“希拉裡，你們明天一早的返程飛機。我派車送你們去機場吧。”即將分別時，蘇哲問道。

　希拉裡一愣，他和彼得對視了一眼，客氣地朝蘇哲笑道，“沒有關系，我們的酒店離機場很近。蘇，不用擔心我們迷路，我們對花城還是很熟的。”

　“是的。”彼得大笑道。

　然而，第二天下午，蘇哲卻在新天地的一家高級餐廳門口看見了這兩人。希拉裡和彼得穿戴的似乎十分正式，應該準備赴一場商業會談。

　不過，為什麽，這兩人瞞著自己呢?蘇哲感到奇怪。即使希拉裡和彼得來花城，有別的商務活動，也是十分正常的，就算和別家同行來往，也沒有什麽好避諱的。

　莫非，這一切，都是目前與自己操作的大客戶有關?

　蘇哲把自己的疑問立即告訴給了鄧琪。

　鄧琪在電話那頭笑道，“蘇哲，你還是太敏感了吧。我們目前，對於這家客戶的各方面都服務得十分周到，凱德貨運，應該沒有什麽好讓挑剔我們的地方。我們只要做好自己的服務就可以了，別的，不用去管。”

　“鄧琪，你說的我覺得都對。但是，我總有一種不太好的預感。你看，我們現在收凱德的每個集裝箱運費的利潤，有些過高了。我覺得，是不是應該適當地降一些價格?”蘇哲覺得，以現在高於市場十倍的利潤，將海運價格賣給凱德，肯定會出現問題。

　“降價?”鄧琪的語氣有些一絲不屑，“蘇哲，貨運的價格這個事情，還是要分情況來看的。對於東南亞或者非洲的一些代理，我們在操作基本段運輸時，50美金一個集裝箱，確實已經不錯了。但是，像凱德這樣的澳洲代理，你知道他們賣給收貨人多少利潤嗎?一個集裝箱一千美金。他們既然有這麽高的利潤點，為什麽不能分給我們呢?”

　鄧琪的觀點，似乎與蘇哲截然相反。她繼續說道，“況且，凱德的貨物，並不好操作。你操作過，也知道其中的難度。我們這麽辛苦地為他們設計標準化流程，並且還設立客服中心，花了這麽多力氣，提供了這麽高價值的服務，得到一些高回報，也是應該的。沒有我們，凱德還能如此輕松地應付那家收貨人?”

　鄧琪是集團的海外總監，也是蘇哲業務的直屬上司。她這麽說，蘇哲就不太好再發表反對的意見。

　盡管鄧琪的分析中也含有一定道理，可是，蘇哲的擔憂，變成了事實。

　“ADA，蘇哲，這封郵件，我想重點談一下你們的價格問題。從合作至今，你們的服務無論是我或者我的客戶，都非常滿意。我們很感謝你們對於這個項目的用心和付出。但是，我目前已經收到了其他同行的報價，你們比他們高處很多，我們需要更低的價格。”

　看到這封郵件，蘇哲就有些急躁，他立即打了個電話給鄧琪。

　“蘇哲，別著急。我和希拉裡很熟，之前就曾經在上家公司合作了多年。海外代理就是這個脾氣，他們永遠不會知足。即使你給出的價格，是低於市場價的，他們仍然會抱怨貴。”鄧琪仍然十分淡定地在電話中說道。

　“鄧琪，你的意思，我們就對於這種要求置之不理嗎?”蘇哲急了。

　鄧琪似乎感受到了蘇哲話中的火藥味，稍微緩和了一下語氣說道，“蘇哲，你先別急。降價不一定是有效的銷售手段。我問你，如果你已經打定主意買一件商品，比如買雙鞋，人家跟你說500塊，你習慣性地說便宜點，人家說，那200給你好了。此時此刻，你還會買這雙鞋嗎?你會不會覺得自己被欺騙了?希拉裡的這封郵件，我們不用馬上回復，先緩幾天，表明我們在思考，然後再適當性地降那麽一點點，也表示了我們的努力。”

　蘇哲聽了這些，明白鄧琪教授自己的，都是一些商務上的談判技巧。看得出來，多年的經驗，讓鄧琪對於這類事件處理得十分嫻熟。

　“鄧琪，在這件事情上，我還是始終保留我自己的意見。我覺得，過高的利潤始終是不長久的。我再去和談一談這個問題。”蘇哲說道。

　“蘇哲，你畢竟是新到海外部，並不是很有經驗。你可以問問，看他是不是和我的意見一樣。”鄧琪的語氣中似乎略帶一絲生氣。

　緊接著，電話那頭傳來了一陣咳嗽聲。

　“鄧琪， 你注意身體啊。”蘇哲禁不住關心道。像鄧琪這類把公司當家的員工，簡直是稀有人才。上次，蘇哲見識過她邊吊水，邊發郵件。

　“嗯，還行。反正我單身一個人，無所謂啦。”鄧琪滿不在乎地說道。

　香港、台灣等地的職業女性，適齡結婚率不到30%，像鄧琪這類四十歲還沒結婚的公司中高層，街上一大把。

　“你一定要注意身體……”蘇哲又叮囑了幾句。雖然他和鄧琪打交道的時間並不長，但是可以看出她對於本職工作的敬心敬責。鄧琪有空的時候，便主動教授蘇哲一些應對海外代理的方法，頗像諸葛亮對薑維的輔佐。

　蘇哲有時候會想，鄧琪這樣一類的職業女強人，在工作到不得不退休的年齡，離開她們作為寄托的工作崗位，剩下的日子，面對無伴侶，無子嗣的生活，該如何邁腿?

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