整理好這些資料，又著急所有的銷售人員開會，把客戶分層的標準和方式給大家灌輸了一遍。

　　只要這樣子，以後便可以統計每個手上漏鬥客戶的情況就可以了。看一個員工工作情況，只需要看他又多少客戶，又有多少在不斷往上晉升就行，當然，這也是銷售人員考核的重點指標。沒有漏鬥客戶的合理管理和量上面的積累，又談何把工作做好呢?

　　而且每一類層級的客戶，劉東鴻還規定了拜訪頻率。例如，老客戶和潛在客戶，每個月至少擺放兩次，第一類客戶，每周拜訪不低於四次，第二類客戶每周至少拜訪兩次等等。

　　無疑，在2000年，這已經算是比較先進的管理方式了。

　　這三個月以來，不管是劉東鴻也好，林權和任翔也罷，在新人培訓的過程中，都在不斷的完善著自己。

　　林權在門市上接待客戶，不管是在語言方面，談判方面，對客戶的心裡把握方面，都有很大的進步。再加上本來林權這幾年跟著李姐，做的更多的就是在門市上接待客戶，所以，把門市完全交給林權負責，劉東鴻現在也比較放心了。

　　任翔送貨、維修、收款方面，也是機靈了不少，至少工作方式和態度上，變化非常大。遇到問題會主動去尋求解決辦法，而不是一味的等、靠、要，以前他是不怎麽動腦子的人，交代的事情他會認認真真的去完成，一旦遇到問題就只能抓瞎。

　　以後去區縣上出外勤也應該要變成常態，每個月每個銷售人員，必須到制定的區縣上去工作一周，而且還規定了必須要去擺放的客戶名單，例如每個縣的各大銀行、政府機關等。然後有三個星期的時間是在宋理市區工作，畢竟市區的客戶更多，購買能力更大，簡言之就是宋理市區的市場更大。

　　在同事們出差去區縣上拜訪客戶的時候，劉東鴻也沒閑著，他給自己也規定了任務，每天至少拜訪2家以上的客戶。但是劉東鴻自己去擺放客戶是有很大選擇性的。首先，自己去拜訪的客戶必須要是銷售人員沒有拜訪到具體負責人的，其次，這些客戶必須是在未來有很大購買的潛力的客戶。

　　倒也忙得不亦樂乎。

　　又是一個周六，所有同事都早早來到門市，整理著自己出差後的工作報表。

　　劉東鴻還給出了一個新的規定，就是以後周六統統要上班，主要是開會，做工作匯報和總結，啥時候搞完啥時候休息。

　　十幾個區縣，就分出去十幾波人，有的是兩人一組，有點便是單獨一個人。

　　大家都仔仔細細地匯報了這周在區縣上的工作情況，有兩組人員當場賣出去了幾組文件櫃，可喜可賀。

　　樓方一個人跑的瑞龍縣。瑞龍是一個大縣，經濟環境在宋理算得上是數一數二的。

　　樓方這次跑的情況不是特別好，政府那邊有幾個單位連人都沒有見到，不過還好，建行瑞龍分行問了問檔案架的一些東西。但是據樓方反應，客戶不想用檔案架，打算采購檔案密集架。

　　嗯?密集架嗎?這是一個新生品種，大亨公司都還沒有生產過。劉東鴻囑咐樓方，一定要定是和客戶聯系，要保持對客戶動向了如指掌。

　　月末，等到統計結果出來的時候，劉東鴻有點不開心，壓力倍增。雖然2月份有一個春節假期，但是歷年的銷售額數據也不是太難看，將就過得去。不過今年這個2月，銷售額在歷年中，排名倒數第二。

　　劉東鴻在心裡默默總計，也沒有覺得有什麽地方出了錯。

　　3月初，劉東鴻又組織了兩次會議，重點在激發鬥志，他需要把所有人的工作熱情都激發出來。效果還是很明顯的，所有人3月份就都鬥志昂揚的，工作量也比較飽和。這個月再怎麽也得出點效果來才行。

　　某一天晚上9點多，劉東鴻一個人躺在床上，給陳豔秋煲完電話粥，樓方便打電話進來。

　　“劉經理，休息了嗎?”

　　“還沒。什麽事?”

　　“瑞龍縣建行那邊殷主任剛才給我打了個傳呼，說是讓我明天過去一趟，他要了解一下密集架的事。”

　　“密集架?”

　　“嗯，是的。但是我連密集架長什麽樣都沒有見過，過去了也知道該怎麽辦，所以問問你。”

　　“密集架啊。我倒是見過，但是公司現在也沒能生產這個產品。據我了解，目前只有沿海一個廠家有。”

　　“那可怎辦呢?”

　　“你不用擔心。明天一早我和你一起過去。”

　　“那行，這樣我就放心了。”

　　“你明天早上7點在車站等我。”

　　掛完樓方的電話，思索起來。

　　檔案密集架確實是一個新鮮事物，國內現在還沒有普及，連生產的廠家都沒幾個。自己還是一次偶然的機會，在一檔廣告節目上看到過。

　　隨後又拿起電話，分別向李姐、龍瀟、生產廠廠長，還有大亨公司總經理請教，總算把密集架的情況了解得七七八八。

　　隨後， 生產廠長又說，馬上讓助力給自己郵寄一些密集架的參數以及密集架的照片等資料過來。客戶郵寄過來還得要幾天時間，明兒肯定是趕不上了。又央求廠長馬上給自己發傳真。

　　到門市裡面收了傳真，仔仔細細研究起來。總結起來一句話，密集架使用靈活、容量巨大、價格昂貴。價格高不怕，加高利潤才高，只要能賣出去。

　　等得從門市回到宿舍休息，已經是晚上12點多了。

　　第二天，和樓方來到瑞龍建行的時候，已經快要十點了。

　　進到殷主任的辦公室，對面坐了兩個人。那兩人手裡都拽著和劉東鴻與樓方差不多的包，而且手裡面還拿著一些資料。聽他們說話的樣子，這兩人是同行，不過一口普通話帶著濃濃的河南口音。鄙視競爭對手無疑。

　　殷主任看到劉東鴻和樓方兩人:“你們先在外面等一下，我這裡有點事，等一下完我再叫你們。”

　　樓方應諾著，和劉東鴻退出來。

　　通過剛才十來秒的接觸，劉東鴻觀察，這殷主任帶著一副眼鏡，五十來歲，頭髮有些稀疏，基本上見頂了。穿著一身銀行的工作服，倒也精神幹練。

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