第一百零三節、攻克

　　我先退一步，不先要錢。

　　進退有據，不是說，他說不行，我就不讓，必須要給。

　　不至於。

　　做事不知道進退的，只會把事情做的更糟糕。

　　“有什麽辦法。”

　　“這樣，你先說說，怎麽會有這麽多庫存的。”

　　“這個。”

　　“不好說?”

　　“沒什麽不好說的。”

　　“我看這些款式挺好看的，銷售也挺多的，我就進貨了。”

　　“我們就別說那些台面話了，這誰都知道，不會是你這些貨有問題吧。”

　　“絕對沒有。”

　　和聰明人交談，要見識廣博;

　　和見聞廣博的人交談，要有辨析能力;

　　與位置高的人交談，態度要軒昂;

　　與有錢的人交談，說話要豪爽;

　　但是千萬別玩脫了。

　　丁老板的樣子真像一個老實人。

　　為什麽這麽說。

　　老實人四個通病。

　　一太容易暴露自己的內心。

　　二有求必應，不懂拒絕。

　　三沒有底線和原則的寬容。

　　四總是退讓，不懂爭取屬於自己的利益。

　　也許是他故意表露的。

　　也許是他故意引誘我的。

　　但是不管什麽時候，自己一定要自信。

　　他雖然拒絕了我的要求，也有自己的底線原則。

　　而且他的店面搞這麽大，肯定不是一般人。

　　不能疏忽。

　　但是他卻在庫存積壓了這麽多貨物。肯定有問題。

　　“我相信你說的，工人師傅都說你這個沒有問題。”

　　其實師傅是說過，但是他們說，和我現在說是不一樣的。

　　“不瞞你說啊，當時是廠家做的活動，我也想過。但是大家都下單了，都交錢了。”

　　“這是多大的優惠啊。”

　　“你知道的，優惠之後，達到一定訂單，還有回扣的。”

　　“這是銷售策略，我知道的。只是你有這麽多庫存是因為，質量不行?”我再一次說道質量問題。

　　因為我要再次確認，只要不是這個問題，其他的我才好辦。

　　“絕對不是。這款還是不錯的。當時也挺好賣的，我想的也是，反正也好賣，幹嘛不做。而且廠家返利也高。”

　　“但是你沒有賣出去啊。”

　　“是我錯估了市場。本來以為，在這裡這麽多房子要裝修，肯定都能賣掉的，誰知道，有的人家好幾套房子，就裝修一套。其他的都不裝修了。”

　　“我可以肯定的告訴你，我能讓他們繼續裝修，但是你這個庫存必須給我底價。”

　　“我給你的都是最低價。”

　　“我說的是底價，進貨價。”

　　“那我忙什麽啊，運費，人工，庫存費用，那個不要開支。”

　　“你放這裡就不用開支了?”

　　“那你也要讓我賺一點吧。”

　　“你這燙手的山芋，還想賺錢?”

　　“總不能讓我虧本吧。”

　　“肯定不會啊，其他的，你不會沒有賺吧。大家都是聰明人，不要這樣相互為難。”

　　“行。”經過我的提醒，他不在拘泥於目前的庫存了，他還有其他的生意啊。

　　“那接下來，你準備怎麽做，我聽你的。”

　　“這樣，你把其他的都給我看一下。我保證你輕輕松松賺錢。交易買賣連話都不用多說的。”

　　主打產品就是庫存。

　　積壓的庫存，質量沒有問題，款式也沒有問題。只是因為高估了市場的消化能力。

　　我看不止吧，還有銷售能力吧。

　　同本不同利，差別在算計。同行不同利，競爭關系，生存能力不行。

　　“這樣，你把這幾款撤走。擺放在這裡太亂了，眼花。”當客戶看的多了，判斷能力也就會受到干擾。

　　購買的決心也就很難下。作為銷售人員，就會很累。

　　“把主打產品放在顯眼的位置。另外，其他的幾款，差別大的放在一起。差別不大的就不要放在一起，沒有對比。”

　　“另外這款，放這裡，價格調整一下。調高。”

　　“不是，這樣，調高了，誰會買啊。”

　　“誰知道調高了，和你的標價差遠了。另外，我還不是要賣掉他，主要不是為了賣掉他，要是有人相中了，賣就賣了，你也不虧啊。”

　　“這個，價格也調高。”

　　“剛剛那個質量好，調高了我理解，但是這款質量有點次啊，調高了，這不是瞎搞嗎。”

　　“你不要搞錯了，這幾個，我就沒有打算賣出去。”

　　“那還放這裡。不如放其他的要賣的產品了。”

　　“你先試試吧，賣與不賣，不是客戶說的，是你說的。”

　　“今天我先交給你一招，看你銷售不行，我也很著急，畢竟你是我的合作商啊。我在這個淡季都能接到這麽多活，能沒有幾把刷子，對於這個地方，我不陌生。”

　　“行。”

　　這是偏好逆轉定律。

　　簡單來說就是當其他因素保持不變的時候，引入其他不同的選項，就可以使決策者的偏好在預定的選項中做出選擇。

　　有一個常見的現象就是，引起偏好的第三選項，嘗嘗不會被選擇。

　　做到這些的前提是有客戶光顧啊。

　　他這個是沒有客戶群體了。

　　我是帶來客戶的人。

　　其實他沒有必要這麽做。

　　只是，我為了提升自己的價值，故意而為而已。

　　“在說一點吧，營銷的最高境界是引導人性，客戶不喜歡佔便宜，但是喜歡佔便宜的感覺。”

　　“這不是一個道理嗎?”

　　“一樣嗎?”

　　“這個，你說22元，送一個這個，和你說這個22元，加一毛送這個，能一樣嗎?”

　　“這些你都是從哪裡學的。”

　　“商學院啊。”

　　“你當兵還學這個啊。”

　　“我們接觸的人多了，國家領導人，我都見過，一些名人更多了。跟著他們我自然而然就學到了。”

　　“你當的什麽兵。”

　　“你查戶口啊，這是國家機密，保密。”

　　“你那裡還招人嗎，我兒子你帶帶啊，感覺你這個人可靠。”

　　“我都發不出工資了，你還讓我帶你兒子，算了吧。哪有那個閑工夫，你又不是不知道你兒子。”

　　其實我不知道他兒子。但是說出這些的，基本是對自己的兒子不太滿意的。

　　或者說自己的兒子有缺陷的。不是身體上的，是行為能力上的。

　　可不能隨意接受。

　　那一句不過是試探，也是一種拒絕。

　　還有一點就是提出了他的傷。

　　我沒錢，你得支持。

　　“還有一點啊，就是每個人都會有這麽一種情況，就是佔便宜的感覺會大於防備的感覺。你不要讓客戶一上來就開始防備你，盡管避免不了，但是你知道怎麽做的，你是聰明人。”

　　“這你放心，反正我兒子也沒有什麽事，你們年輕人，好相處，你就當是帶著學徒了，有什麽嘛。”

　　這個兒子，絕對是他的傷。

　　或者說是他的梗。

　　看到我，他就會想到他的兒子。

　　到現在還在想著他的兒子。

　　“我真的發不出工資了，我都快沒有飯吃了，你想你兒子也沒有飯吃啊，他跟著我吃什麽。”

　　“這樣，我擠擠，先給你一部分。”

　　“就是嘛，你這駱駝終究是駱駝，比我這都快瘦死的馬肯定要胖啊。”

　　我始終沒有想到，最後這錢是這麽要來的。。。

　　只是，你的兒子，生活好不好，就和你沒有關系了。

　　接下來，你我的關系就好處了，至於你的兒子，好吃好喝的忽悠著，就行了。

　　我們這些人，別的特點沒有，就是待人坦誠，熱情。

　　不多久，我就把你兒子發展成自己人。